商务谈判的谈判人讲义课件.ppt

《商务谈判的谈判人讲义课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、第十六章商务谈判的谈判人第一节谈判人的行为第二节谈判人的伦理观第三节谈判人的心理学习目的：了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。学习重点：谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。第一节谈判人的行为一、谈判人的礼仪二、谈判人的个性三、谈判人的做戏一、谈判人的礼仪（一）谈判人的服饰（二）谈判人的举止（立姿、坐姿、行姿、握手、态度）（三）谈判人的谈吐（谈话距离、手势、眼神、音调）二、谈判人的个性（一）慢性子与急性子（二）温善人与泼辣人1.无忧无虑，顽皮，愉快的人。你喜欢自由自在，无拘无束的生活

2、。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。2.独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。3.时常自我反省,敏感的思想家。你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关

3、系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。4.务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。5.专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的

4、意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。6.温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。7.具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，

5、而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。8.浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。9.精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。三、谈判人的做戏（一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势）（二）做戏的道具

6、和动作（三）做戏的原则（讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑）一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窑，价值不菲，便装作问路与老人闲聊，一会谈到这只猫真好玩可爱，便表示要买下这只猫。虽然老人的开价要比正常的高一倍，他还是爽快地答应并付了钱。抱起猫要走的时候，便对老人说：“猫在这只碗中吃食已经习惯了，您老人家就把这只碗一起让我带走吧？”老人回答：“我就是靠这只碗，已经卖出了20只小猫，你这是第21只。”一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这

7、儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。第二节谈判人的伦理观伦理是调节相互关系的行为规范。一、谈判伦理观的定义二、商务谈判伦理观的确立过程三、商务谈判伦理观的本质一、谈判伦理观的定义（一）社会道德观（人道