名词解释、简答题.doc

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1、名词解释1.经济性信息:经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展的信息，财政、金融、信贷方面的信息，经济资源信息等日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商丝毫无损的让步：是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方

2、能够谅解。借助式发问：是借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问2.报盘：卖方主动开盘报价叫报盘开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。进取型对手：是以对别人和谈判局势施加影响为满足的对手谈判实际需求目标：是谈判各方根据主观的因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。3.政治性信息：是指由于某一政

3、治活动的发生、政治事件的出现而引发市场变化的信息。硬式谈判：硬式谈判又称立场型谈判，在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，自有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。谈判最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。4.利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可

4、能给当事人带来损益的风险。实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘模拟谈判:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。谈判最高目标：也称最优期待目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能接受的最大程度。强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。5.社会信息：是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。递盘：买方主动开盘报价的叫递盘。坚定的让步方式：在让步的最后的最后阶段一步让出全部可让利益。投资谈判：是指谈判的双

5、方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力、义务、责任和相互关系所进行的谈判。谈判可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。6.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。中立的谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式

6、达成的将争议提交仲裁的书面协议。科技性信息：是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。目标租赁谈判：是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。7.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，其重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。谈判阶段：又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈

7、判是在其所在地进行的。~~对谈判的另一方来讲就是客场谈判。戏剧性模拟：是指在谈判前进行的模拟谈判。8.书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。原则型谈判：是要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的对手。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协

8、商的行为过程。简答题1.与进取型对手谈判的禁忌52：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相对苛刻的条件2.先高后低后又拔高让步方式的优点149：首先，起点恰当、适中；其次使谈判富有变化；再次，在二期让步中减缓一步，最终能保住己方的较大的利益3.当己方谈判实力强于对方时，开局应采取何种策略135：在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势4.尽量避免僵局的原则168：坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点问题