第七章密集性成长战略

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1、第七章密集性成长战略沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专企业战略公司级战略—成长战略密集性成长市场渗透市场开发产品开发一体化成长水平一体化前向一体化后向一体化企业集团多元化成长水平多元化垂直多元化同心式多元化联合式多元化竞争战略—一般战略成本领先战略差异化战略集中化战略内部开发收购合并战略联盟职能战略营销战略财务战略生产策略沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专密集性成长是指企业在原有生产范围内充分利用在产品和市场方面的潜力来求得成长发展，也可称作集约性成长。当前新当前市场渗透产品开发新市场开发多元

2、化市场产品沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专一、市场渗透（一）含义与方法所谓市场渗透是指企业生产的老产品在老市场上进一步渗透，扩大销量1．吸引现有产品的潜在顾客，以增加产品使用人的数量努力发掘潜在顾客(目标市场上那些尚未使用此类产品的顾客)，或者在地域上进行扩展(如进行跨国经营)，把产品介绍、推销给从未使用过企业产品的用户。如本来为妇女生产的洗发剂，现在又成功地推销给男士及儿童使用。转变非使用者(产品进入市场到走向成熟的过程中，有些人会对新产品持怀疑或观望的态度而成为非使用者)为本企业产品的使用者

3、。如旅行社采取种种措施消除人们疑虑，说服他们利用节假日去国外观光旅游。把竞争对手的顾客吸引过来，使之购买本企业产品。如说服可口可乐的消费者饮用百事可乐；飞机货运服务公司吸引更多的用户采用空运方式而减少陆运或水运。沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专一、市场渗透2．刺激现有顾客潜在需求，以增加产品使用人的平均使用量刺激现有顾客更频繁地消费本企业的现有产品。如肉联厂宣传它生产的火腿肠不仅可以夹在面包里吃，而且还可以放在菜里、放在汤里吃，味道同样鲜美；牙膏厂家向目标顾客宣传早起、饭后、睡前都刷牙的良好口腔

4、卫生习惯，其目标在于增加消费者的使用次数。刺激顾客增加产品单次使用的使用量。如油漆公司可以给用户暗示，使用本企业的产品来油漆家具时，起码要上三遍油漆，上油漆的次数愈多，则家具会愈光亮、美观。沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专一、市场渗透3．按照顾客的需求改进产品特性，不但可刺激现有顾客增加产品使用量，而且有助于吸引潜在顾客一般来说可从以下三个方面考虑进行产品改进：提高产品质量，如增强产品的功能特性；在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增强产品特点，提高其使用的安全性、便利性，如在开罐头的工具上添

5、加动力装置以增强其便利性与安全性；改进产品的式样，如化妆品包装瓶子的颜色和形状应不断变换以招徕顾客。沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专银行业务的市场渗透战略商业银行之间的信用卡业务竞争是在几乎一致的价格水平上，利用几乎无差异的产品进行的。因此，为了增加其自身产品的市场渗透性，现有很多的银行都会与各大型百货商店合作，推出签账回赠，周末签账折扣优惠等营销方法，也提供签账换取飞行里数等以吸引消费者于购物时使用它们的信用卡。沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专《英雄》：一部糟糕电影的辉煌纪录有史以来中国

6、电影市场最成功的票房，有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词，但这部糟糕的电影，上市20天就创下了超过2亿元的票房，而本年度风靡全球的《哈利•伯特》，在中国创下的票房仅为6300万元。让《英雄》成功的，不是由于电影的精彩，而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组，早在2001年初，新画面公司就开始借助团队的明星效应，持续制造新闻。在媒体的支持下，这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间，终于让大量中国人按捺不住，走进影院观看这个中国有史以来

7、营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关，列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史，但未来的电影观众必把它忘得一干二净。沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专一、市场渗透（二）遵循的准则1、市场正在增长，特定的产品与服务在当前市场中尚未达到饱和状态。2、当前顾客对产品或服务的使用率有可能获得显著提高。3、整个产业的销售总额在持续增长，而主要竞争对手的市场份额则处于持续下降中。4、如果其他企业由于各种原因

8、离开了市场，市场渗透战略可能是比较容易成功的。5、企业拥有强大的市场地位，并且能够利用经验、规模和能力来获得强有力的竞争优势，那么向新市场渗透是比较容易的。沈阳农业大学经管学院企业管理教研室李专二、市场开发（一）含义及方法是指用老产品去开发新市场.当老产品在老市场上已无进一步渗透的余地，或者新市场的发展潜力更大，或者新市场的竞争相对缓和时，企业都可以考虑采用市场开发战略。1、进入新的细分市场2、为产品开发新的用途3、将产品推广到新的地理区域沈阳农业大学经