主顾开拓目标市场教材.ppt

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1、主顾开拓——目标市场目标市场1业务员的推销生涯4*12*20=960件8*12*20=1920件6*12*20=1440件720人360家180个主顾开拓+加保+客户延伸=推销生涯目标市场3目标市场4目标市场定义目标：想达成推销寻找的对象。（业务员在其活动范围内，具有共同习惯、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力且容易接近的人群）市场：商品交易的场所，商品行销的区域。市场的分类：依主顾开拓方式缘故市场引伸市场目标市场商业保险独资合伙公司关键性人物高执行业务所得团体保险目标市场5分类区域性社会性职业性特殊需求语言、文化、种族目标市场6市场的分类——依

2、人均所得RMB10000以下低RMB10000—50000以下RMB50000-200000？中低中高高200000-500000目标市场7市场研讨——一、受景气影响的夕阳行业是哪些？二、不受景气影响现最兴旺的行业？三、未来最具发展潜力的十大行业？目标市场8优良市场之考虑因素量的大小区域集中容易接近足以信赖调和一致目标市场9目标市场的建立1、定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。关于建立目标市场设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之

3、相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。自己与该市场有相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会……开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。目标市场10对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关系绝非目标市场。目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。采用先

4、根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型的客户，即自己的目标市场。有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。目标市场11优点：提高生产力有效的增员提高留存率了解成员活动有效的辅导提高继续率适应市场变化目标市场12目标市场营销法则在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的应对话术，以及专门的服务

5、方式。先从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高3倍的拜访胜率。让上一次成功的销售经验，对下一次的销售活动产生积极影响。目标市场的建立目标市场13目标市场的销售策略市场分析商品分析个人分析确定个人特定市场市场调查推销步骤工具管理控制系统增员市场训练需求目标市场14目标市场——客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率高保额市场——通常跟商业活动息息相关，属商业保险——公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、

6、医生、会计师、高工、艺员、广告人等）——团体保险，即企事业单位集体投保目标市场15通过整理客户档案建立目标市场一、按客户的年龄分类。如以14岁，20岁等年龄段启动医疗意外险市场，也可以从中确认最适合自己的客户年龄层。二、按客户投保的险种分类。筛选出投资型的客户（尚未买过医疗意外险的）和保障型的客户。三、按客户的职业分类。归纳整理自己的老客户中最多是从事哪一行的？四、按职位或职务分类。从而可以分析自己所拜访的客户层面。五、按保额来分类。无论是高或低保额者，都能寻找到潜在的投保能力。六、按客户的工作、学习或生活场所分类。如是否比较集中在某公司，某街区等。目标市场

7、16推销循环（完整的推销过程）请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第1、2、3单元）。12345678910推销循环1、寻找准主顾2、事前准备3、接触4、发掘问题5、规划并制作建议书6、建议书内容说明7、完成推销与促成缔约8、后续作业9、递交保单10、售后服务目标市场17目标市场实例医务业目标市场现况描述1该市场对寿险的需求（购买点）健康、养老、保障2针对上项需求公司的业务配合状况（商品、理赔、生调等）康泰、附加防癌、安心、鸿祥等3准主顾固定的户外活动（休

8、闲、娱乐）音乐、跳舞、旅游4市场之稳定性（准主顾之流