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1、旅行社开发奖励旅游策略分析——以寿险业为例十多年前，在北戴河、青岛等河滨城市建的疗养院，可以说是中国“奖励旅游”的雏形，但这不是真正意义上的奖励旅游。目前国内企业奖励旅游做得还很少，大多还都集中在外资企业以及像保险、直销等特殊行业。而如今已有百分之五十的美国公司采用该方法来奖励员工。在英国商业组织给员工的资金中，有五分之二是以奖励旅游的方式支付给员工的。在法国和德国，一半以上资金是通过奖励旅游支付给员工。由此可看出，奖励旅游在中国市场有着很大的潜力。所以我们小组以旅行社开发寿险业的奖励旅游策略为例，来对奖励旅游进行分析。前言目录1.奖励旅游

2、的概述2.奖励旅游于旅行社的意义3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略4.结语1.奖励旅游的概述1.1奖励旅游的概念：由企业和社会团体提供费用，以奖励为目的的一种旅游活动。1.1.1现代化管理工具（最核心的方面）：A.对企业本身的奖励①增进上下级及员工之间的了解与沟通②增强企业(单位)凝聚力，促进团队精神的培育③增强管理者和企业的亲和力④使员工恢复充沛的工作精力和动力，增强其归属感、荣誉感和向心力B.企业一项重要的市场宣传活动C.奖励旅游的资金来源是用员工创造出来的超额利润的一部分（一般而言，奖励旅游费用为企业超额利润的３０％左右）1.奖励旅游

3、的概述1.1.2奖励旅游是一种特殊的旅游活动项目（最基本的方面）：A.目的：奖励B.活动形式：旅游C.本质：一项旅游活动，是旅游业一细分市场。注*这种旅游活动是没有规范化而言，需要根据企业度身定做，体现在各个企业的特殊的时间安排、预算要求、线路安排等。1.奖励旅游的概述1.2奖励旅游的作用：A.有利于创建团队精神B.有利于增强管理者和企业的亲和力C.有利于延长奖励的时效性D.有利于旅游产品的多元化发展2.奖励旅游于旅行社的意义2.开发奖励旅游市场对于旅行社方面来说有着积极的意义。具体如下：A.有利于旅行社提高竞争力B.有利于拓展业务，提高利

4、润C.有利于弥补旅行社淡季经营的损失3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略——以寿险业为例3.1“一对一”营销3.1.1概念：企业视野中的市场已被划分为最细，即终极化，即把客户作为个体来区别对待，实行完全的客户化策略3.1.2市场需求（以中国人寿为例）：希望在行程中有半数的时间针对当地特色提供有当地特色的小礼物或节目。并针对不同级别的员工制作不同的标志性物件3.1.3市场供给（以锦江旅行社为例）：通过独一无二的线路设定，突出企业特色和企业文化3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略——以寿险业为例3.2实地考察3.2.1市场需求（以中国人寿为例）：注

5、重在考察或踩点之后旅行社是否有能力保证自己承诺过的以及能根据实际情况的变更在不超出预算的情况下完善计划3.2.2市场供给（以锦江旅行社为例）：邀请企业的项目负责人预先进行多次踩点，来寻找到最为合适的旅游路线，使客户感受到自己的价值，认为自己受到尊重，从而获得更加高的满意度。3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略——以寿险业为例3.3开拓新颖的奖励旅游方式3.3.1市场需求（以中国人寿为例）：希望除了旅游以外能够提供更多让员工露脸的机会，比如说颁奖会，表彰会，根据受奖者的业绩给予一定实物或现金的奖励3.1.2市场供给（以锦江旅行社为例）：一切以客

6、户需求为主，保持与企业的长期来往，了解企业的需求，比如对于分工比较散的企业，受奖者对自由度要求比较高的，就可以采用“旅游券”的形式3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略——以寿险业为例3.3开拓新颖的奖励旅游方式3.3.3奖励性会议旅游A.市场需求（以人寿为例）：企业认为奖励旅游和会议旅游需要区分开来，两者都需要重视，但不相等。他们认为员工想要放松就去旅游，想要授课就另外安排授课，两者不能同时进行。B.市场供给（以锦江为例）：旅行社认为奖励旅游其实分为会议和旅游。一些企业以会议为主，其次是旅游；另一些企业没什么会议，就是旅游3.旅行社对奖励旅游

7、市场的开发策略——以寿险业为例3.4用精品服务锁定客户3.4.1市场需求（以中国人寿为例）：企业从旅游竞赛方案，预算，招标，到实际的旅游到会后的讨论，问卷的调查，包括后面的会议都有一套非常完备的流程3.4.2市场供给（以锦江旅行社为例）：旅行社内部需要建立专业知识体系，案例分析，人才培养等方式，吸取国内外成功经验及失败教训，在充分认识奖励旅游特殊性的基础上，提供令企业满意的，独一无二的产品和服务。3.旅行社对奖励旅游市场的开发策略——以寿险业为例3.5对奖励旅游投资回报的评估3.5.1市场需求（以中国人寿为例）：企业看中的是奖励活动是否真的

8、能为企业带来更高的收益或降低了营运成本。他们会把购买奖励旅游产品的自己的投资回报率与企业其他方面的投资回报率做比较，以判定奖励旅游的花费是否合理。3.5.2市场供给（以锦江旅行社