房地产销售培训师之地产顾问谈判.ppt

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1、房地产销售培训师之地产顾问谈判在培训前需要了解什么是房地产（基本概念）：房地产具体是指土地、建筑物及地上附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的凭租权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房产：各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物。地产：明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已开发和待开发土地。我国的土地是指有期限的土地使用权。房地产的发展1988-1992年，开始有了售楼处；1992-1994年，有了营销的形式（开始主动式销售），有了广

2、告，围挡；1994-1996年，有了专业的代理公司；1996-1998年，开始步入了正规—营销包装（针对楼板品质）；1999-2002年，以销定产；2002至今，以需定产、观念地产、概念地产代理公司模式简介1、全程策划：从拿地开始不介入销售2、纯企划3、销售代理房地产成本土地成本40%工程造价成本30%市政配套成本（管网、学校、医院…）5%税收成本20%灰色成本（宴请）10%利润成本（20%-50%）土地用地问题一、土地用地全民所有制：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使；集体所有制：村农民集体；村内两个以上农村集体经济组织的农民集体；乡（镇）农民集体。一、我国现行土地

3、制度—所有权一、我国现行土地制度—使用权国有土地使用权出让国家土地使用者土地使用权(一定年限)土地使用权出让金(提前支付)土地使用权出让(土地一级市场)由国家垄断。只拥有土地使用权，没有所有权。国有土地使用权出让方式招标方式拍卖方式协议方式挂牌方式国有土地使用权出让年限居住用地：70年工业用地：50年教育、科技、文化、卫生、体育用地：50年综合或其它用地：50年商业、旅游、娱乐用地：40年一、土地用地二、相关专业术语类别代号类别名称范围R居住用地居住小区，居住街坊、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星的用地C公共设施用地居住区及居住区级以上的行政、商业金融、文化、教育、卫生、体育以

4、及科研设计等机构和设施的用地，不包括居住用地中的公共服务设施用地M工业用地工矿企业的生产车间、库房及其附属设施等用地。包括专用的铁路、码头和道路等用地，不包括露天矿用地，该用地应归入水域和其它用地（E）W仓储用地仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施等用地TS交通道路广场用地铁路、公路、管道运输、港口和机场等城市对外交通运输及其附属设施等用地；市级、区级和居住区级的道路、广场和停车场等用地U市政公用设施用地市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地G绿地市级、区级和居住区级的公共绿地及生产防护绿地，不包括专用绿地、园地和林地E水域和其它用地除

5、以上各大类用地之外的用地城市用地一、土地用地