中国人寿培训产品说明会追踪宝典.ppt

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1、产品说明会追踪宝典主要内容一、会前邀约追踪二、会议现场同意投保后的促成追踪三、会后追踪四、其他相关要求和注意事项一、会前邀约追踪1、邀约常见问题a、客户没时间b、客户有压力c、信任度不强2、应对处理a、耐心应对，说明成功人士都是很忙的，但是有价值的事情是非常值得做的b、减压c、提升信任d、需求点把握一、会前邀约追踪适用对象：第一次打电话客户说没时间***先生/女士您好，我是中国人寿的小王，我在上一周通过电话邀请您来参加我们的金融理财讲座，您说您没有时间，我知道像您这样的成功人士特别忙，不过只要您感受过，您就会相信，

2、这是个对您绝对重要且有价值的会议……”适用对象：客户压力大，不够信任业务员第一次打过电话不感兴趣追踪重点：1、多感情沟通、电话问候2、不谈保险、先做朋友3、投其所好、切勿急于求成一、会前邀约追踪二、会议现场同意投保后的促成追踪现场促成的动作1、有意向的客户要尽量引导签单：签单时敢于张口，借力使力2、客户同意投保后可以用礼品促成：只有今天现场签单才能有礼物，今天公司要录入。3、填写投保单后询问受益人、身份证号码、入账方式等推定承诺法（默认法）二择一法利益驱动法立刻行动法二、会议现场同意投保后的促成追踪请问您的家庭住址

3、是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮您填写资料!受益人就写法定吧!…………推定承诺法(默认法)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？二择一法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…根据您的保障额度，现在投保可以免体检…您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…利益驱动法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。立刻行动法

4、三、会后追踪及时追踪，不要不闻不问分辨真伪拒绝，做好下次铺垫掌握方法，事半功倍一、举例法加二选一法适合人群：客户还在疑虑，需要征求家人意见应对宝典：**先生/女士您好，一看就知道您特别尊重家人的意见，您说您与太太/老公商量，她/他不想买，这很正常，为什么呢？作个简单的例子，您参加了讲座就已经像游泳健将了，您又说让太太参加游泳比赛，她肯定不会去的，因为他没有这方面的专业知识，其实买不买不是问题，我们公司有个反馈表还需要您帮助我们完成，您看是明天还是后天我们可以一起来研讨一下呢？会后追踪方法二、直接法加二选一法适合人群

5、：客户与业务员刚刚认识，没有太多信任感应对宝典：**先生/女士您好，感谢您在白忙之中参加我们的会议和对我工作的支持，相信昨天的讲座您是收获最大的人，同时公司为了更好地客户提供贴心服务，有一份反馈表需要您帮助我们填写一下，您看是今天下午还是晚上您方便，我过来和您办理相关的手续。会后追踪方法三、回访法适合人群：客户与业务员应经很熟，十分信任业务员应对宝典：**先生/女士您好，感谢您长期以来对我工作的认可和支持，作为您的贴心理财专家和朋友，我希望能在第一时间为您提供最好的服务。本次的客户答谢会也是我们针对老客户提供的一次

6、答谢形式，为了真情回馈您，我还为您带来了匹配您尊贵气质的答谢礼品，您看是今天下午还是晚上您方便，我会过来登门道谢。会后追踪方法四、其他注意事项1、回访借口2、业界竞争结论追踪就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，业务员就乘机跟进，最终让客户接受自己的建议。掌握方法事半功倍