中小企业销售团队管理培训.pdf

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1、中小企业销售团队管理培训——《企业销售领袖特训营》中小企业销售团队管理培训课程实施方案部分前叙：在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：某区域市场确定XX为重点经销商，如何让该重点客户更好的开展经销工作？孙瑛老师答：1．首先应该给该经销商的下属人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、客户常见问题答疑、销售流程、接单注意事项、售后服务、产品展示技巧等知识。培训学习后要考核经销商业务人员的学习效果，确实到达要求才可以去跑客户。

2、2．与经销商的老总一起商定市场拓展计划，通常首先要建立样板市场，同时也要制定市场前期的促销办法。3．争取在短时间内采用人海战术快速见到销售业绩。4．厂家的区域经理要亲自带领经销商的业务人员下市场，按既定的计划执行销售进度，同时也达到了现场指导经销商的销售人员的目的。5．也可以与经销商联合搞一次产品推介会，把下面的客户请上来，集中做产品的推荐及销售技巧的培训，通过推介会能快速提升经销商的知名度。6．如果下面还有二三级客户应该快速上样品，使公司的样品在每一个窗口都能看得到。问：前期对代理合作信誓旦旦，而后期则完全不当一回事的客户，用何种态度来对待处

3、理这个问题？孙瑛老师答：1．首先检查自己的问题，对经销商的支持和培养工作做得怎么样？经销商经销我们产品更多是对产品有信心，但如何能将产品推广的更好需要厂家的支持。2．了解具体的情况，与经销商面对面坦诚的沟通，讲出你的担心与要求，经销商自然会跟你配合，制定具体的市场计划。3．观念要纠正，不是签了合同一切你就不管了，代理商只是一个中间环节，要想这个环节有效，区域经理的作用非常大。4．如果沟通无效，可以假装与其他客户联系，增加现有代理商的压力，当然这不是最好的方法。5．如果经过考察发现这个代理确实不行应该考虑及早换掉。换代理之前客户、款项、库存等事宜

4、要妥善处理好，避免不必要的麻烦。问：如何让月结客户更准时回款？孙瑛老师答：1．该月结客户签署信用合同之前其信用的调查很重要，这个客户与其他厂家的合作情况怎样，付款情况怎样，别指望一个经常拖延其他厂家货款的客户能按时给你付款，不管他说的多么好。同时信用合同签署的越细越好，很多公司都有保证金制度，这样可以有效的控制欠款行为。2．也可以在合同中设定按时回款奖，从正面鼓励客户积极回款，养成习惯。3．随时了解客户资金的流向，当客户有重大项目投资时要警惕回款的时间可能推后。4．每月不要等到月底才开始催款，应该及早对账，对完账后就开始催，因为客户的付款计划是

5、根据你催款的紧迫性决定的。5．每月都养成固定的催款习惯，不要这个月松，下一个月紧，这样客户对你的货款也不重视。6．与客户的财务人员建立良好的人际关系，及时掌握客户是否有资金付款，同时财务人员还可以帮你说话。7．信用合同要有严格的规定，如果货款延期，将怎样惩罚，当客户一旦发生这样的情况，应该坚决执行惩罚条款。问：怎么控制减少客户大量屯货库存的习惯？孙瑛老师答：1．根据市场情况与客户共同商定准确的库存额度，根据淡旺季的不同设定不同的库存指标。2．每月让代理商上报库存，每月跟进以防压库或产品短缺。3．对大量积压的货物要每月做调货处理，保证客户的库存是

6、良性的。4．客户进货时要做指导，不能让客户盲目进货，多介绍畅销产品。5．对客户大批量的订单要核查，防范客户囤货。6．公司的退货要有严格的制度，最好退货的处理与客户的返利结合在一起。7．对市场上的产品售价严格监督，确保没有客户大批量倾销。8．对大批量进货的价格优惠不要太大。9．调查货运站，防止几个客户联合以一个客户的名义进货，拿到更低的供货价格。主讲老师:孙瑛实战派销售培训专家课程受众:总经理、副总经理、销售部经理、骨干销售人员。课酬：（具体可面议或电话沟通）课时：2天授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

7、课程背景：在企业有这样怪现象，销售人员素质低、流失率高、行动力差，老总忙的要命，员工闲的要死，销售额在一定的位置上停滞不前，这是什么原因？这就是缺乏好的销售领袖带领。所谓“兵熊熊一个、将熊熊一窝”说的就是这个道理。一个好的销售经理即能给公司带来可观的利润，更能培养出一支战无不胜的销售铁军，使公司能有长远的发展。孙瑛女士根据在企业多年的从业经验创办了深圳市慧帮管理咨询有限公司，针对企业的特点精心打造了销售领袖的训练课程，励志为企业培养更多更好的销售人才，为企业界的朋友们排忧解难！《企业销售领袖训练营》为企业输出顶尖销售领导人才。课程收获:特别提醒

8、：每一种管理技能都有具体的实战招数1.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能。2.熟练掌握不同销售人员的沟通及领导方式。3.学会用性格分析的