证-券营业部营销体系建设.ppt

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1、证券营业部营销体系建设营业部营销●营业部要发展什么样的客户？●由谁去发展目标客户？●去那里营销？营业部营销●发展非现场客户。●营销团队进行有效开发。●进行团队组合、渠道营销。组建营销团队一、制定完整招聘体系。二、制定具有当地市场竞争力的薪酬体系。三、制定合理的考核体系。四、制定完善的培训体系。五、大力扩展当地的营销渠道。六、营销指标有效分解。证券营销团队功能.投行信托资管基金银证期货并购生产后台客户需求基金顾客经纪业务桥梁销售公司（营业部）投资工具股票客户销售渠道——血管证券营销团队功能产品——血管里的血液资管顾客投行顾客制定完整招聘体系（一）一、成立招聘小组。二、招聘目标的定

2、位。三、选择招聘渠道和招聘实施。四、内部招聘。五、外部招聘。六、人员面试和筛选。七、招聘提问题库准备。成立招聘小组（一）营销团队建设和团队成员的引进是一个长期的工作，因此有必要成立招聘小组。一、营销团队的管理人员营销团队的组织者，负责团队组织计划和人员选择的工作。二、营业部分管营销管理工作的副总经理或总经理高级人才的发现和引进条件支持工作，并组织对引进人员绩效考评工作。三、营销团队的核心骨干和招聘支持人员协助招聘活动的具体实施。招聘目标的定位（二）(1)以人为本营销团队的核心资产是————人人员的质量决定了团队服务的质量;人员的数量决定了团队服务的范围;先有数量还是先有质量？-

3、-----优秀的员工群体是培养优秀员工的土壤------开发优秀员工，形成由优秀人才组成的优秀团队，并形成团队规模招聘目标的定位（二）(2)人才分类1、客户经理型-高级、中级、初级；2、咨询型(分析师、培训师）；3、管理型人才；----复合型人才是最佳人选优秀人才不是成本，而是利润；大胆试错招聘目标的定位（二）(3)不同的市场结构决定了不同的客户定位;不同的客户定位决定了不同的员工素质需求;人员的素质结构决定了营业部的客户结构;不同的员工素质需求决定了不同的员工招聘和培养方式;招聘目标的定位（二）(4)挖人------与其他券商展开人才战；------象开发客户一样开发人才；1

4、、报刊、媒体、人才市场等多渠道招聘；2、定人定岗，长期进行。招聘目标的定位（二）(5)如何留住优秀人才合理的薪金待遇事业成长的空间持续学习提高的机会和谐、积极向上、令人愉快的工作环境一流的领导吸引一流的人才，一流的人才吸引更多一流的人才！招聘目标的定位（二）(6)一、根据营业部营销管理计划和营销团队建设计　划，拟订人才招聘计划，并分解实施步骤。二、对拟聘岗位人员要求进行定位内容包括：形象、学历、年龄、从业经验、性格、欲望、经济基础、品格、行业认同、金融知识、销售技能、社会资源、判断力、心态、团队精神、学习创新能力、吃苦耐劳精神等方面。可按归纳为以下几个类别。招聘目标的定位（二）

5、(7)一、从业心态、择业方向。二、表达能力、说服力、沟通能力。三、从业经验和专业知识。四、心理特征、韧性。五、人际关系、社会资源。六、学习、创新能力。招聘目标的定位（二）(8)一、形象：正常没有缺陷二、学历：具备一定学历，在大专以上学历优先录取。三、年龄和身体状况：年龄范围控制在25-45岁之下，身体健康。四、从业经历：有从业经历者优先考虑。五、择业方向：有志于从事证券行业或营销工作。六、专业知识：有一定的专业基础者优先考虑(证券经验或营销工作经验)。七、营销技巧：有营销经验，尤其具备证券行业营销经验者优先考虑。招聘目标的定位（二）(9)八、社会资源：有社会资源者重点考虑，其他

6、项目可以弱化。九、经济基础：要求有一定的经济基础。排除部分刚毕业的社会大学生(对当地户口的应届毕业生可考虑使用)。十、欲望：有激情、有欲望期待在行业内取得个人事业发展的予重点考虑。十一、心态：能够接收基础工作积累的人可以考虑、没有良好的心态者期待不付出努力而获取成功的、尽量不于考虑。招聘目标的定位（二）(10)营销经理和管理人才一、两年以上证券从业经验(保险行业和银行从业经验三年以上)二、有基础证券营销经验,有丰富客户开发经验,个人业绩达500万以上资产规模或年3000万以上交易总量.(如为保险行业者个人保费收入应达5万/年以上、银行从业人员日均存款余额应在200万以上)三、团

7、队建设和管理经验,曾经在建设过规模在10人以上的证券营销团队;保险从业经历者应达到业务经理及其以上级别,银行从业者应有银行理财中心或客户中心工作经验.四、年龄在25-35岁左右.选择招聘渠道和招聘实施（三）一、内部招聘。二、广告招聘。三、同业聘请。四、人才市场招聘。五、校园招聘。六、人才交流中心招聘。七、猎头公司招聘。内部招聘（三）（1）营业部将营销团队需要的人员岗位及相应职位信息在营业部或公司内部公布出来，公司或者营业部员工及各营销组织员工可以自我推荐，也可以互相推荐进行应聘。管理人员搜集