世联研究案例-淡市营销成功案例——慢城3期[全文].doc

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1、淡市营销成功案例——慢城3期世联研究案例［关键字］:短期储客一口价［案例简介本案介绍了慢城三期19#在淡市情况下开盘，顺利取得开盘旺销的一•些情况，以供参考。［案例适用范围］:淡市期楼盘推售的小户型产品。开盘产品与Z前产品重叠时推售策略的制定。项H基本情况介绍慢城基本情况：慢城共分四期开发。H前13>.2.3期是一个总占地而积为27>0万平米的，总建筑血积为35万平米的大社区。H前一期，二期均已售罄，现在在售的是三期，三期推出15栋，有高层、小高层、园楼、和洋房等不同类型的产品

2、，共计1073套，三期一批共计509套，已于去年11月24号开盘。三期二批单位小，19#首先推出。共计189套，全部为两房。项H入市背景19#开盘时项FI背景情况：2007年11.月24号，慢城开盘首次开盘推出5

3、style='color:white;background-color:#886800'>09套，开盘均价lvBstyle='color:white;background-color:#886800'>0000,开盘销售不足lvBstyle=,color:white;background-color:#886

4、800'>00套。开盘Z后价格历经数次调整，以特价房等各种促销手段保证了每月30-40套的销售速度,不能满足开发商和世联的要求。根据慢城成交客户分析，在H前市场形式下，市场刚性需求凸显，慢城销售的主力户型为90平米以

5、下的小户型，购买慢城的业主多为首次置业，年龄在25-35岁之间。项H从正式储客到算价订房不足一个星期，需要在短期内迅速储客。19#开盘之前,慢城10#正在热销，产殆与19#完全雷同，存在内部竞争。项FI销售成果开盘销售达7成开盘日实现88平米2改4户型全部销售完毕项Fl成功的关键举措19#与10#户型产品完全雷同，如何处理两者之间的关系？初期，开盘前两周吋间，利用一口价方式促销，加速1

6、'color:white;background-color:#886800l>0#®向客户下定，完成10#剩余单位消化。10#一周消化34套，同时进行价格弓I导，如客户对于价格非常敏感，以19#价格更有优势为由，可引导其购买19#,完成19#初步储客。在价格上，做分段一口价处理，不同楼层不同朝向，同一价格，拉小价差，先到先得，减少客户考虑吋间。造成哄抢氛围。一口价信息可清晰传递客户，其优惠可被客户清晰

7、快速感知。低开高走，做一口价。根据慢城客户分析，针对年轻人群，结合2008福年,慢城提出婚房概念,将慢城定位为婚房首选，主打年轻人群，通过准确定位，传递信息，整合渠道，达到良好的传播效果。利用样板房开放，各种推广手段全而铺开，迅速累积客户，对办卡客户进行准确梳