经销商经营策略.doc

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1、经销商的经营策略如何做一个优秀的经销商呢？单凭热情和勤奋时远远不够的。一个好的产品和一个极具诱惑的潜力市场都是兵家必争之地。表面的繁荣后面蕴含着惨烈的竞争，这就要求我们的经销商需要睿智。睿智一：固守城镇市场，开拓农村市场电动车的兴起是与城市分不开的。城市人的文化底蕴在某种程度上要高于农村，环保意识、时间意识和安全意识比较强烈。为了缓解道路交通的压力，减少事故发生率和大气污染问题城市的禁摩行动催生了电动车的兴起。自2002年开始，电动车的市场销售呈上升趋势。巨大的市场空间加剧了厂家与品牌的竞争，如何在竞

2、争的台始终保持良好的业绩呢？这需要企业和经销商的共同努力。企业的宣传与活动支持，良好的产品品质和满意的服务举措为经销商奠定了竞争的基础；而经销商自身的经营策略决定了市场的业绩。固守城镇市场，积极开拓农村市场是提高销售量的关键。城镇的购买力固然很关键，但是城镇的人口有出行的太多选择：公交车、出租车、地铁……四通八达的公共交通网络为人们的出行提供了便捷，于是购买电动车不是人们出行的唯一选择。经销商的经营策略如何做一个优秀的经销商呢？单凭热情和勤奋时远远不够的。一个好的产品和一个极具诱惑的潜力市场都是兵家必

3、争之地。表面的繁荣后面蕴含着惨烈的竞争，这就要求我们的经销商需要睿智。睿智一：固守城镇市场，开拓农村市场电动车的兴起是与城市分不开的。城市人的文化底蕴在某种程度上要高于农村，环保意识、时间意识和安全意识比较强烈。为了缓解道路交通的压力，减少事故发生率和大气污染问题城市的禁摩行动催生了电动车的兴起。自2002年开始，电动车的市场销售呈上升趋势。巨大的市场空间加剧了厂家与品牌的竞争，如何在竞争的台始终保持良好的业绩呢？这需要企业和经销商的共同努力。企业的宣传与活动支持，良好的产品品质和满意的服务举措为经销

4、商奠定了竞争的基础；而经销商自身的经营策略决定了市场的业绩。固守城镇市场，积极开拓农村市场是提高销售量的关键。城镇的购买力固然很关键，但是城镇的人口有出行的太多选择：公交车、出租车、地铁……四通八达的公共交通网络为人们的出行提供了便捷，于是购买电动车不是人们出行的唯一选择。随着农村经济的发展，道路交通形成了村村通。但是，由于农村的人口分散、距离较远公共交通相对落后。自行车快捷方便，但风天、雨天会加剧骑行的难度；摩托车由于需要上牌照、考驾照、燃油涨价等因素存在着局限性。电动车的出现在某种程度上已经替代了

5、农村摩托车的使用。所以，固守城镇市场为的是树立品牌形象、货品的配送便利而已；积极开拓乡村级市场是促进销量的关键。发展乡村级网络并以此增加销量，是巩固地区市场的关键。农村包围城市，城市引领农村的道理必须深思。睿智二：保本经营，以量取利很多经销商投资电动车的初期都是看到了市场的单量产品的附加值，而趋之若鹜的品牌投资在加剧了市场竞争的同时也降低了单量产品的利润。目前很多新的经销商投资电动车的动机是看重了巨大的市场空间，如何在广阔的市场空间里赚取财富呢？那就必须以量制胜。作为一个地区的经销商，不能只关注单品的

6、利润而是应该以网络、数量的绝对优势赢得市场。那么，怎样去做呢？地区的经销商在累加了运费和运营费用后，以绝对具有竞争的价格平推给下级分销商。分销商在略加利润的前提下，增加销量，只要销量上去了利润自然就产生了。睿智三：群众运动，花小钱办大事产品的销售离不开广告的支持，如何既节省广告费用又达到预期效果呢？那就是要将宣传与热点问题相互结合，同时要充分考虑消费者心理。往往有时花小钱也能起到良好的效果。通过促销活动、支持赞助有影响力的群众文化组织、积极参加公益活动等。在一定的范围内树立品牌形象，提高公众对品牌的任

7、职，赢得公众对品牌的美誉。睿智四：以零售赚费用，以批发赚利润很多的电动车经销商在经营商都进入了一个误区，那就是以零售为主，批发为辐。众所周知电动车的三级利润划分是这样的：制造商是固定的利润，批发商时参考行业和市场的可变利润，而零售商是参考的市场可变利润。换句话讲：厂家赚取的利润极其有限，批发商比制造商赚取的利润要多，零售商比批发商赚取的利润多。基于此，很多的批发商看重了零售的利润忽略了批发，从本质上已经转化了角色。零售的利润固然比批发可观，但是零售的数量受诸多因素影响不会近似于批发的数量。一些经销商将

8、零售作为区域代理的主营，从表面上来讲似乎利润增长了，而实质上经销商的做法自己走进了品牌滞销的误区，严重的会形成恶性循环。产品能否在某一个区域形成品牌，除了自身的内在质量和广告宣传以外，市场的占有率就显得尤其重要。如果一个产品在地级城市只有2-3家销售的门市的话，那么永远形不成品牌。没有品牌效应，零售也会滞后。所以如果经销商一味地加强店面零售而忽略批发的话，那么最终的结果就是连零售也会萎缩。如果您已经选择做地区经销商的话绝对不能以眼前的利润出发，盲目的以零