建立销售代表绩效制度

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1、“建立销售代表绩效制度”制作人：易桂芬管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！公司背景以及概况××公司是一家从事进口便利食品、饮料、相关日用品，并在国内展开分销工作的公司。公司销售分公司成立于1999年，员工30余人。分公司设有总经理1名，副总经理1名，行政部3人，财务部3人，人力资源部3人，项目部2人，销售部20人。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！公司本着：“为人才提供创造的无限空间”这一观念，使公司拥有一支充满活力、锐意进取、高素质、专业化的员工队伍，通过他们把健康和快乐带到千家万户，造福于千千万

2、万的大众！企业经营理念以客户为上帝，致力于中国百姓餐桌的革命。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！企业精神求实：实事求是，崇尚科学理性，迅速反应，立即行动创新：解放思想，永远保持对新事物的敏感和激情，以改革作为企业发展的推动力真诚：诚实、正直、富于责任感并尽心尽力尽职尽责坚毅：善于忍让和放弃，坚忍不拔地追求远大目标团结：同心同德，相互尊重关心，不断提高团队凝聚力管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！企业目标将××公司发展为集进口、销售为一体的现代商业企业，用几年时间使企业成为天津地区进口食品行业的领先者

3、，并具备可持续发展的能力企业任务怀着对生命的敬畏和热爱之心，企业全心全意地关怀人类的生命健康，致力于提高人类的生活质量和生活环境，让人类之树永葆生机与活力。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！企业绩效层级结构总经理（1级）副总经理（2级）管理层财务经理（3级）品牌经理（4级）品牌经理（4级）销售主管（5级）销售主任（6级）高级销售代表（7级）销售代表（8级）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！Ⅰ、评价流程概要1、评价的整体框架图目标设立月度评价和改进季度评价和运用管理资源吧（www.glzy8.com

4、），提供海量管理资料免费下载！2、目标设立的程序和方法（1）目标树立的整体程序公司目标部门目标品牌目标上年目标上年目标上年目标上年目标个人目标管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！（2）目标设立的原则——SMART五项原则S——Strategic：目标要反映战略导向性M——Measurable：可以量化的目标必须量化A——Applicable：目标必须与实际相符合R——Reasonable：目标必须是合理可实现的T——Timelimit：目标必须是有阶段性的，在一定时间内可以实现管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资

5、料免费下载！（3）目标设立的合议目标分解的方法：MBO公司目标=∑部门目标=∑品牌目标=∑个人目标目标分解注意的问题——用SMART方法进行提问：是否符合公司的战略目标？是否尽量的可量化？是否将人为因素的影响降到最低？是否与实际相符合？是否脱离实际？是否可以通过努力实现？是否停滞不前？是否符合限定的时间要求？管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！3、月度评价和改进评价者执行月度评价发现不足指导改进评价优良激励保持结果异常沟通讨论被评价者管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！4、季度评价与运用定酬加薪（绩效

6、奖金）晋升惩处绩效改进培训、非培训手段管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！Ⅱ、详细的评价方法1、评价对象——销售代表不适用情况列举：新加入员工未足月者不适用该评价体系特殊事件考虑：（1）请假超过一周者要扣除假期的份额（2）降职或者处分者成绩要按照应得成绩降一个等级2、评价的时限——考评月份的下一月度前三天和考评季度的下一月份前一周例如，1月份的绩效考核，在2月1日~2月3日执行。3、评价基础：KSAIBs分析——销售代表的职位分析.doc管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！4、销售代表的绩效考核体系绩

7、效评价指标与权重表级别基本职责评价关键业绩指标评价工作目标评价日常工作评价销售类员工无30%50%20%*注：每年年初在绩效评价前，根据当年的业务特点，对绩效评价中的关键指标进行调整和更新，在得到被评价者的认可后执行。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！销售代表业绩评价样表（月度）月度关键业绩指标权重标准得分合计销售完成比率40%50新开客户人数5%10回款率15%4060%职责绩效标准/改进标准权重得分合计125%525%1310%440%*注：①销售人员月度关键业绩指标是对全年指标的分解。②根据员工职位说明书，找出最重要的项目进

8、行评价。项