销售主管定位与工作方法

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1、销售主管定位与工作方法分享创业大中华开拓大梦想张志军销售主管总职责主管管理部门的方针：管自己，帮别人管自己：主管是部门所有组员的标榜，必须从各个方面严格要求自己，做好团队标杆，确立团队核心的地位。管好自己是管理好团队的先决条件和资本。帮别人：从团队整体综合战斗力提高的角度出发，主管必须以帮助组员成长为团队建设基本方向，从生活、工作、做人等全方位帮助每一名组员成长。1、带领团队完成本团队的业绩目标。2、辅导、提升团队成员的能力，提高组员人均产能。3、团队建设，做好组员的沟通和激励，营造积极的工作氛围。4、参与制定团队管理制度

2、。5、负责团队销售管理。6、编制年、季、月度产品销售计划,按期提交各类报表并及时汇报工作。7、做好部门销售的客户关系管理。8、关心与辅导员工成长，辅助指导员工有效跟进大客户并做好客户分类，规划员工职业生涯规划。9、有效把握市场变化，竞争势态及时改善与调整工作方式，有效分析市场与竞争对手，配合公司积极开展市场调查、分析和预测。10、检查部门人员的工作记录和工作总结。销售主管定位激励辅导抓过程、得结果有效的团队激励资源激励————利用一切有效资源行为激励————PK、邮件、短信、队呼、团建需求激励————分析、理解、体谅、要求

3、资源激励：短信激励：同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，大嘴也不手软，明早一家给答复！我正和小郭冲第一，众人齐心，能把天给翻了！铁军一部加油！需求激励：你想得到什么？你想怎么得到？我能帮你做到辅导——“三陪”培训陪练陪访我没有扶持他，只是在栽培他培训一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；C、培训时，一定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们你已经告诉他们

4、什么”，并将重点问题不断进行重复与确认；D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研培训的效果检查演练陪访考核拿结果陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等）；C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进

5、检查机制；陪访过程陪访的目的月初老人破蛋月中新人提升月底收割陪访前准备早上出发前检查资料的准备；按路线的安排尽量早出发，一般客户上班时间到客户处交流，给销售养成良好习惯；在路上有时间就可以跟销售过其他重点客户我说你听，我做你看；你说我听，你做我看16字方针陪访总结陪访发现的问题解决方法跟进方案数据管理A.分析团队面临的问题B.分析个别组员问题常见管理问题1.只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访

6、了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访以辅导为主，拿单为辅！2.代替下属工作案例描述：主管原来是top销售，提升为主管5个月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来，主管自己整天很忙，但团队成长很慢。对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听;我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把

7、活干完；3.员工执行力经常出现反复案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话。主管就拉了一个在她看来还不错的销售，和他一起出去拜访客户。晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出现了之前的情况。对应思路：主管就是唐僧，反复表扬好的现象，批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。。三个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次罚一次；罚到你厌恶我；4.公私不分，做事无原则案例描述：主管一直和组员感情融洽，让组员有兄弟和家的感觉。组员工作

8、很勤奋，晚上经常加班加点，主管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格。直到有一天，早上10点了发现两个老sales还在家睡觉，主管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想法，觉得很难接受。对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。绝情的制度，无情的管