销售实战培训心得

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1、销售实战培训内容--台湾健峰公司学习记录时间、地点2013年5月30日~6月5日台湾健峰余姚校区老师：刘芳国胡志成黄孝宜助教：宁黎学习背景和意义随着企业的发展，从起步到发展，再到现在的相对成熟期，企业的精细化、流程化、信息化、绩效考核迫在眉急。每一次的变革，每一次的调整，好比两腿交替迈步，总是一前一后，但每一次都在无形中成长。今年，公司在外部大环境不利的局面下，花费数万元去让员工学习，进步，就是提升每个人的能力，更好地的团队服务，为客户服务。平常记录、积累的太少，根本没形成标准的格式，没有为后来人提供标准的话术，没有针对性的销售战术，没有完全的

2、客户档案。学习背景和意义感受到我们现在工作的肤浅，离真正意义上的销售还差一大级。通过老师的总结，提炼，才能把各位平常工作的状态进行标准化，转化为标准格式，再学以致用，提高工作效率。清楚了先做人后做事的道理，沟通交流在人际交往中的巨大意义。体会了团队利益永远高于个人利益的真正价值。学习了销售实战中的知识，并在今后的工作中加以利用。商务礼仪客户为何没有选择我们的道理，因为对手做到了我们做不到的事情。勤奋是永远不变的真理，工作八小时以内求生存，八小时以外求发展。在现在竞争的市场中，我们从差异化的销售要增加顾客关系，因为一切价格在关系面前不堪一击。销售

3、过程中，相同价格比质量，相同质量比服务，相同服务比售后，相同售后比专业，只要我们做到比对手多一点，就能赢得胜利。销售中的服务，我们要先知先觉，想在客户前面，客户还未开口，就把工作做好，这就需要换位思考。业务推展日报表时段公司名称经营性质洽谈人提报日期︰年月日公司地址负责人单位洽谈内容公司电话公司传真手机职称︰│︰TEL︰FAX︰︰│︰TEL︰FAX︰︰│︰TEL︰FAX︰总经理︰业务部︰电脑建档︰提报人︰人际沟通八字箴言：肯定、赞美、感恩、尊重（尊重不等于同意，代表不冲突）；双赢，让对方感觉到赢；业务建立：一回生，二回熟，三会做朋友，四次做交易

4、；沟通五目标：了解客户（客户资料）；让客户了解（表达能力/产品知识）；让客户接受（态度、创造、分配价值）；达到预期目的（工作日志）；交流后的巩固（人事分开）。职业规划（正面）自卑超越自信（负面）自卑自大你想成为什么？（蓝图）你凭什么？（付出劳动、忍受痛苦）计划P执行D改善A核查C职业规划清晨六问：今天的目标是什么？核心目标是什么？最重要的三件事？准备学到那些东西？哪些方面进步一点？如何快乐工作？推销学目标目标≠想法目标的五关SMARTSpecification:明确Measurable:量化Achievable:达成方案Relationship

5、:相关性（短期、中期、长期）Timing:时间限制团队与个人的关系团队的辉煌，一定来自个体的付出；个人工资，永远无法超越团队的营业额；团队的价值定会给个人价值带来加减分；坦诚表达，依令行事，遵照团队章程，向上报告，协调沟通，不断的学习改善，提升对团队的贡献；案例：无锡尚德营销理论4P：工厂、卖方，以产品为导向；产品Product（品质、服务、交期、寿命）价格Price（出厂价、经销价、零售价）渠道Place促销Promotion(消费品—广告、赠品；工业品—业务员、公关)4C：市场、买方，以客户价值为导向；案例：瑞士军刀4R:营销理论营销：制定

6、战略，关注明天的事；销售：制定战术，关注今天的事；STP理论：Segmentation区隔Targeting目标客户Positioning定位营销理论—性价比性价比客户购买的理由权分本公司竞争对手总得分核心需求材质密封性价格服务期望付款方式品牌售后外观备注总和1001-10分1-10分总得分=本公司÷竞争对手×权分有利区域不利区域45°标准线X品质比Y价格比营销理论—服务三个层次客户未开口----去做；客户开了口---去做；客户开了口—不做；警言如果完成一笔交易，只得到佣金；如果交易完成交到一个朋友，得到网络帮助；营销理论—价格对付低价者的方法

7、直接回应—保客户，丢利润；置之不理—丢客户，保利润；增加某种价值；直接再进入—重新做品牌；并购封锁（上游和下游）案例：P＆G(SKⅡ丁家宜大宝)营销理论—关系勤奋、实在、节俭得到客户信任、市场信息、份额、订单；找准方向；走高层路线（门卫是管理死角）；客户（忠诚度、产品、业务员）ABC管理A类客户：从大到小累计到总额的80%客户；B类客户：除A客户外累计到总额的95%客户；C类客户：剩余客户；营销理论—市场占有力射击距离√3（乘除1.732就是竞争对手）下线目标:26.12%（发言权）免死牌:41.7%上限目标：73.88%（寡头）市场分散型：都

8、＜26.12%的市场，价格战；二大寡占：第1+第2总和＞73.88%相对寡占：第1+第2+第3＞73.88%且第1≥（2+3）×√3绝对寡占：第1＞7