浅析如何做好贷款营销工作.doc

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1、浅析如何做好贷款营销工作　　积极开展好贷款营销工作，有效扩大信用社的市场份额，牢固把握农信社的主动权，是农信社目前亟待解决的难题。一、贷款营销工作缓慢的原因分析（一）贷款新规出台，宣传不到位2010年，自贷款“新规”出台施行后，农信社贷款管理工作进一步规范，贷款的发放从操作流程上更加注重规范性和政策性。与此同时，贷款资料的收集整理突然变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范要求，信用社办贷效率、办贷成功率有所降低，甚至造成客户与信用社关系的不协调，主要是信用社对“新规”的宣传还不到位，客户对“新规”的不了解，造成信用社执行“新规”的被动局面。（二）营

2、销人员专业不专，素质不高一是缺乏主动营销理念，营销人员没有长远的打算，只是满足把日常的工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务渠道，较多是完全按照上级领导指示照搬照做。二是信贷专业知识明显缺乏，贷款风险管控水平不高，容易出现两个极端，要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，所谓不正就反的思想，致使贷款营销质量不高；三是信用社客户经理表现出“一肩挑”局面。在信用社一般两个客户经理承担80%以上的贷款份额，客户经理的素质和能力直接关系到信用社的贷款营销效果；四是贷款新规传达不到位。上级部门下发的文件精神不能及时传达到一线营销人员，营销人员知识储备明显不足。（三）

3、营销队伍观念落后，营销意识淡泊一是信用社的信贷人员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，宁愿少放一笔，不愿多担风险。放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入；二是不能正确认识贷款责任追究，对发放贷款产生畏惧心理，一旦经手贷款出现风险，怕自己“脱不了手”，思想观念落后，缺乏主动营销的意识。（四）缺乏与同业的竞争手段，造成客户流失一是商业银行介入，抢占市场。客观分析，县域大部分中小企业都是在信用社的大力扶持下发展壮大起来的。信用社依靠其传统的服务理念，与这些企业客户建立了密切的“鱼水”合作关系。但随着商业银行

4、、邮政储蓄银行在支持“三农”、中小企业信贷业务上的介入，其利用较便宜的利率优势，轻松地把农信社的服务优势化解，特别是大额客户和黄金客户的流失，给信用社留下了深深的遗憾。虽然还有部分企业客户仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。二是商业银行信贷营销力度的加大。各家商业银行利用自身的优势，因势制宜出台了一些适合县域企业的新产品或特色服务，信用社对商业银行带来的冲击，明显准备不足，感到力不从心。如商业银行开办的最高额循环贷款，贷款期限可以在3-5年，大大降低了企业融资的财务成本和人力成本，满足了市场需求，受广大企业的青睐。信用社也开办了循环贷款，但缺乏市场研究，实际

5、操作中，客户望而却步，缺少“卖点”。三是信用社受资本金制度的约束，放不开手脚。信用社对单户和关联客户的贷款比例受到限制，不能对大额客户授信，而商业银行明显占有优势，严重制约了信用社业务的拓展。（五）贷款营销考核激励机制不够完善对营销人员的考核笼统，营销人员便缺少应有的贷款营销压力，工作缺乏主动性和积极性。同时，风险防控考核指标不够科学客观，对信贷资产的安全性指标考核有些片面，利益与责任不对称，个人收入和营销风险还没有找到一个比较科学的平衡点，导致一些营销人员存在“惧贷、惜贷”的心理。（六）内部管理机制不够科学随着信用社信贷业务的规范化，在贷款流程和操作上趋于严谨，

6、但信用社既有高端客户，也有低端客户，一时难以适应。信用社和客户叫苦连天，同样面临的问题有：一是部分客户组织框架不完善，财务管理难以达到相关要求；二是客户和信用社普遍反映提供的资料过于繁琐、重复，如授信、用信重复提供资料，特别是客户追加贷款时，需提供重复的资料；三是贷款品种的局限性，导致客户贷款成本较高。如循环贷款、保证贷款等准入条件过高，实际操作中，大多数客户无法满足准入条件，贷款品种实际被束之高阁；四是向信用社上报审查审批贷款资料不全面、不完整，审查部门的一次次否决、退回、重办，造成贷款审查审批环节效率低下；五是抵押值确认过于死板，缺乏灵活性；六是贷款风险管理的

7、责任追究和奖励不对称；二、对贷款营销工作的几点思考（一）逐步完善贷款营销的信贷管理体制农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，建立一套反映灵敏、策略灵活的贷款营销体系，稳固和扩大优质客户群体。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使我们的贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求；二是正确处理发展业务和防范风险的辩证关系。以强化市场风险意识为贷款营销的前提，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，实行贷款问责

8、和免责的统