习酒品牌成长的三个阶段(1).doc

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1、习酒品牌成长的三个阶段去年习酒的销售收入、创收利税、上缴税金、实现利润等主要经济指标，与2005年相比分别增长了20.16%、23.41%、23.73%、20.16%，与1997年走进茅台时的情况进行对比，销售收入增长了4倍，资产负债率由原来的147%降至92%。习酒，以贵州浓香白酒第一品牌地位愈加表现出强大的市场竞争力。习酒，何以成就卓越经典，通过本文或许能窥见一斑。初期：夯实基础，高质量打造贵州高端浓香第一品牌　　中期：实施名牌战略，进行产品升级，提高企业盈利水平和能力。　　远期：打造贵州茅台酒厂集团浓香白酒酿造基地。　　战略决定成败

2、，心境决定舞台。围绕这三个发展目标，习酒紧紧以“营销为中心”着手了以下几个方面的工作：　　实施品牌规划，提出并解决企业定位、品牌定位、产品卖点等核心问题。　　20世纪90年代以来，市场竞争经历了价格竞争、质量竞争和服务竞争阶段，现已进入了新的品牌竞争时代，品牌发展战略是企业最重要的战略之一，建立一个成功品牌是企业发展的头等大事，也是企业可持续健康发展的重要保证。过去，习酒的品牌开发没有一个明确的指导思想，品牌开发杂乱无章，想到哪里就做到哪里，品牌形象一团乱麻，传达出去的信息互相矛盾，互相抵消，形象变幻不定，没有内在联系，始终不能给消费者一

3、个统一鲜明的印象。　　因此，首先解决企业和品牌定位问题是企业的核心问题。习酒领导人站在企业的发展高度高屋建瓴提出，习酒定位必须要遵循“共性与个性”原则，正确处理好习酒与茅台的关系，把握好“凭托茅台但不依附茅台，借助茅台企业及产品资源，但又要避免茅台耀眼的光芒遮掩”的原则。为此，对企业和品牌作出如下定位：　　企业定位：贵州茅台酒厂集团浓香白酒酿造基地，贵州茅台酒厂集团浓香白酒营销中心。品牌定位：打造贵州高端浓香白酒第一品牌—五星习酒。产品诉求：习酒：真情山水、绿色习酒（广义性）五星习酒：习酒五星、液体黄金（针对性）茅香习酒、茅台基因   其

4、次，围绕企业和品牌定位，进行品牌规划是企业当务之急。任何一个科学的品牌体系都是按一定原则和规则建立起来的。品牌体系作为一个系统，有着系统的特点，即层次性、整体性和关联性。具体表现为品牌系统的构成应包括主力品牌、辅助品牌、细分市场品牌。　　根据上述原则及习酒目前的现状，把习酒的品牌体系设计为：一个主力品牌（五星习酒）、两个辅助品牌（三星习酒和习水）和十个细分市场品牌。这是习酒当前也是今后的长远发展目标，必须要集中精力，付出很大的努力和代价才能做到。三者之间的关系应是：主力品牌是企业战略中的重中之重，是长久的利润中心和源泉，是企业生存与发展的

5、基石。辅助品牌树立其区域品牌地位，尽可能弥补无主力品牌而利润不足的缺憾，它虽没有主力品牌那样高额的利润，但却可担当主力品牌的保卫者，即可增强对竞争品牌的防御能力，又可不失时机地向竞争品牌发起挑战，扰乱其市场，并且如果经营良好，还有可能成为企业未来的主力品牌之一。细分市场品牌，主要是开发适合于某一特定地域、文化、风俗习惯的区域品牌。它不针对大众市场，而是对大众市场进行细分，选择最有希望的特殊市场进行开拓。其规模小、总体利润不大，但却有利于市场占有率，强化品牌特色，增强企业形象，也对主品牌起着“众星托月”的作用。　 习酒要重新崛起，需要着力打

6、造“品牌核心竞争力”，即不断丰富和完善品牌的理念和内涵，不断地规范和升华主力品牌的产品个性，不断突出主力品牌的市场卖点和利益点，品牌建设需要紧紧围绕“企业及产品定位”进行展开实施。　　为此，茅台集团副总经理兼习酒董事长、总经理的刘自力先生提出了“五个坚定不移”的习酒营销发展思路，即“坚定不移地贯彻‘无情不商’的经营理念”、“坚定不移地贯彻‘诚信为本’的经营原则”、“坚定不移地实施打造‘茅台集团浓香白酒酿造基地’的战略”、“坚定不移地‘以高质量打造茅台浓香战略品牌’”、“坚定不移地走向‘中高档领域推进’的品牌发展道路”。其中具体战术运作上要

7、按“五个一工程”的营销构想实施，即“建设一支队伍、塑造一个品牌、巩固一个市场、攻坚一个市场、开发一个市场”。　　围绕这个战略构想，习酒应走“不求最大，但求最佳”的稳步发展之路，“塑造一个品牌”是核心、是关键，是比较符合习酒现状的务实之路。为此，决策层制定出了符合习酒发展实际的一整套行之有效的操作方法，同时，着力推行“无情不商、全员营销”理念，把“实施名牌战略”的意义贯彻到企业经营、销售、服务、生产、管理等一切活动的始终，灌输到从企业首脑到每一个员工的思想和行动中。　　产品定位：以主推中、高档产品“五星习酒”为主，同时，推出满足个性消费需求

8、的60°钻石五星、习酒九长春等高端产品。所有产品都要达到高质量、高品位、高文化含量、高美誉度、高知名度。　　市场定位：根据习酒品牌特点和市场特点，把市场分为A类市场即战略重点市场，B类市场即战