银行客户经理陌生拜访的步骤和技巧.pdf

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1、北京佰瑞管理咨询有限公司中小企业金融中小企业业务的批量化经营和精细化管理2014年11月第3周客户经理陌生拜访的步骤和技巧陌生拜访应具备的素质陌生拜访的一般工作流程常见的客户异议及处理方法不同类型客户的应对方法本期聚焦：客户经理陌生拜访的步骤和技巧正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理

2、长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？客户经理怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进金融产品的销售？本期专题将从实战的角度分析客户经理成功实现陌生拜访的方法及技巧。第一，确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳。第二，做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力。第三，梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，做好拜访跟进跟踪。第四，掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中

3、的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商2《中小企业金融周刊》近期内容一览类别发布时间专题名称2014年1月第1周《互联网金融时代商业银行中小业务的机遇和挑战》2014年1月第4周《富国银行战略模式和管理经验全面透视》2014年2月第4周《民生银行中小企业金融服务营销管理模式》2014年3月第1周《基于“银政合作”的中小企业市场批量开发模式》小企业业2014年3月第2周《商业银行中小企业关系型贷款的模式创新》务经营模2014年6月第4周《吉林银行：“蝶变”的小微金融业务模式》式研究2

4、014年7月第4周《互联网“平台金融”模式的构建及推进策略》2014年8月第3周《商业银行小企业金融服务的探索和创新》《三银争雄——民生、招商、平安开启新一轮小微金2014年9月第4周融竞赛》2014年10月第4周《平安银行橙e平台开创线上供应链3.0时代》2014年1月第3周《石材产业集群综合授信服务方案》2014年3月第4周《科技型中小企业创新融资模式及产品解析》2014年4月第3周《民营医院金融服务方案设计》行业金融2014年5月第3周《化妆品行业金融服务方案设计》服务方案研究设计2014年6月第3周《冷链物流行业供应链金融服务方案》2014年7月第3

5、周《中药制造行业金融服务方案》2014年8月第4周《基于物业管理的商业银行金融服务方案》2014年10月第3周《商业银行如何介入零售药店行业》银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商32014年1月第2周《畜牧业融资难的新思路：活体畜禽抵押贷款》2014年2月第3周《2013年服务小企业二十佳金融产品解析》2014年4月第2周《原酒抵押贷款的运作模式及风控要点》2014年4月第4周《“量体裁衣”创新农机具专属信贷产品》创新产品2014年6月第1周《租金贷——小微商户批量授信新模式》研究2014年8月第1周《NJ银行小企业金融产品体系》2014年9月第

6、2周《聚焦农村商业银行中小企业金融产品创新》2014年9月第3周《POS流水贷——银行大数据产品解读》2014年10月第2周《专属银行卡创新小企业授信模式》2014年1月第5周《新型城镇化下农村金融产品和服务模式创新》2014年2月第1周《文化创意产业三大金融服务方式解析及案例学习》2014年5月第1周《建行“善融商务”平台运作模式及发展策略》特色客户2014年5月第2周《商业银行移动支付市场扩张策略解读》群研究2014年5月第4周《我国科技银行运营模式剖析》2014年6月第2周《银行介入P2P平台发展现状及可行策略》2014年7月第1周《连锁经营企业金融服

7、务模式及同业实践》2014年8月第2周《商业银行书写“新三板”金融服务新蓝图》营销模式2014年3月第3周《包商银行小企业贷款营销策略及实施路径解析》研究2014年4月第5周《小企业交叉销售的实施要点和同业经验借鉴》2014年4月第1周《信用评分卡技术破冰小企业融资难题》2014年7月第2周《中小企业贷款的风险监测及预警管理》风险管理2014年7月第5周《仓单质押融资的风险识别及防范》研究2014年9月第1周《商业银行不良贷款清收方法及案例精粹》2014年10月第1周《信贷决策中如何审核中小企业财务报表》2014年11月第1周《如何科学选用小企业贷款定价模式

8、》银行信贷业务卓越的信息产品、服务及解决方案供应商4