麦肯锡提交销售竞赛方案――补充材料课件.ppt

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1、各专业公司、直属企业：集团公司开展“大干一百天，实现开门红”竞赛活动方案已经发布，为配合这项活动的有效开展，集团公司生产经营办将分期分批发布有关这项活动的补充材料，以帮助企业按照方案的要求开展好销售竞赛活动，并最终实现企业的营销体系变革以及先进销售体系建设工作。集团公司“百日销售”竞赛活动方案补充材料分三次分别在集团公司信息早报、集团公司OA系统发布，并直接发到各专业公司生产经营办，由他们转发到各直属企业。请大家参照补充材料的内容，结合企业自身的实际情况，按照集团公司竞赛活动方案的要求组织好竞赛活动。集团公司“

2、大干一百天，实现开门红”竞赛活动方案补充材料0集团公司开展“大干一百天，实现开门红”竞赛活动方案已经发布，活动要求各直属企业主要从三个方面构建企业的销售体系一是构建起良好的能够适应企业各种销售需求的客户渠道管理系统、二是构建起能够实现优化定价的服务、产品营销定价管理系统、三是构建起能够提供工具与资源提高销售时间利用率的销售团队效率与效能管理系统。由于这三个系统的建立需要一定的时间，为此按照三年的实现期，提出分年度的实施要求，并按照此要求提供相应的补充材料。集团公司“大干一百天，实现开门红”竞赛活动方案补充材料1

3、客户渠道管理补充材料1：2客户渠道管理这三方面的目标需要在未来的三年里分步骤分重点的有序完成服务、产品与定价管理销售团队效率与效能管理第一年第二年第三年建立标准化客户数据库完善客户数据库建立对非核心客户的战略推广客户分级概念根据数据库，对客户进行更精细准的分级机构化和制度化客户分级管理对占销售收入前列的重点客户进行针对性帐户管理完善所有重点客户的针对性帐户管理启动营销渠道管理收集市场信息，建立产品、服务和客户需求的数据库完善产品数据库系统改善产品供应、服务及销售模式针对重点产品，在数据库的基础上进行系统营销分

4、析，并制定反映客户需求的营销策略针对各级产品，全面推行营销策略优化完善营销策略的执行开始优化定价的营销管理明确销售团队的绩效评估体系及激励机制评估销售团队的销售能力，完善激励机制提供工具与资源提高销售时间利用率提供团队培训诊断团队的销售时间利用效率实施销售漏斗管理A1A2A3B1B2C1C23客户数据库是为了提供客户分级的科学依据，可以重点围绕客户的需求与客户订购的影响因素展开信息类别具体数据举例客户订购的影响因素客户主要决策者的名单，包括他们的职务、在决策过程中的角色、以及他们的个人风格客户的订购决策流程和

5、决定因素我们与主要决策者的关系状况客户基础信息客户自身的营业范围和规模我们与客户相关业务范围、总销售收入及利润给客户的产品供应清单（含各项产品的历史销售量、销售收入及利润）我公司内部负责此客户的销售团队客户需求我们产品对客户的主要用途是什么？哪些产品特性与这些用途是最重要的？潜在的改善空间在哪里？客户分析客户与我们的业务在未来增长空间有多大?主要决定因素是哪些？客户与我们竞争者之间的关系如何？有哪些潜在的威胁？建立标准客户数据库A14客户分级一般可通过客户的规模和客户需求的复杂程度两个维度展开客户需求的复杂程度

6、较高（超过Y元）中等（超过X元而低于Y元）较低（低于X元）收入/潜在利润可以为客户提供附加值的细分大型“一般商品”客户需要一般商品的大客户，通过招投标获得多需求客户需要增值服务却不愿为此埋单的大客户小型客户需求类型不限而其所带来的销售收入低于X元的所有客户战略伙伴寻求长期供货伙伴关系的大客户增值客户需要后续支持并愿为此埋单的中型客户中型一般商品客户除可靠的商品供应以外，无其他需求的中型客户推广客户分级概念A23124565针对每一类客户的不同需求，企业可以量身定做对其的价值定位（1/2）示例大型企业集中采购寻

7、求长期供货伙伴关注总成本的降低而不是低价中型企业内部产能不能满足工艺需求技术人员是采购决策的关键偏好牢固的供应商关系关注持续改进战略伙伴增值客户客户需求性质价值定位的要素保证及时供货高水平支持和服务所有产品需求的一站式服务先进的工艺及技术支持保证及时供货提供持续的工艺改进和高水平的技术支持(工艺窍门、培训等)持续改进与客户的关系提供新技术关注客户的相关成本收取溢价提供工艺及技术支持收取溢价推广客户分级概念A2126针对每一类客户的不同需求，企业可以量身定做对其的价值定位（2/2）大型企业厂址众多集中采购专业且经

8、验丰富的采购决策者一般多数供应商提供相似产品丰富的内部专业知识大型企业厂址众多专业的集中采购较高的内部专业知识大型一般商品客户需求全面的客户客户需求性质价值主张的要素保证及时供货各地最低价格不进行跨地交易少量或无技术支持与“战略伙伴”有着相同的支持需求最低实际价格不进行跨多个地区的交易争取做到各地最低价格增值服务单独计费过渡阶段：成为战略伙伴或大型商品客户，如不可能，考虑退出中型企业内