国际市场分销渠道策略课件.ppt

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1、国际市场营销第十五章国际市场营销的分销策略2021/7/311CuiXinjianBusinessSchoolCUFE本章学习要求⒈明确分销渠道的职能及其关系类型⒉熟悉分销渠道的影响因素及评价标准⒊掌握国际分销渠道的结构类型⒋理解构建国际分销模式影响因素⒌熟悉影响国际分销渠道选择的因素⒍了解国内外各类中间商及其特点⒎认知中间商的寻找、选择、激励2021/7/312CuiXinjianBusinessSchoolCUFE开篇案例：新联想——与分销商共舞2021/7/313CuiXinjianBusinessSchoolCUFE

2、第一节市场营销的分销策略内容提要:一、分销渠道的职能二、分销渠道关系的类型三、分销渠道的影响因素和评价标准2021/7/314CuiXinjianBusinessSchoolCUFE一、分销渠道的职能产品转移促进销售信息反馈提供服务资金融通分销渠道亦称销售渠道、营销渠道。是指产品（商品或劳务）从生产者流向最终顾客所依赖的一整套相互依存的组织。分销渠道主要由营销中介机构（根据功能不同分为中间商和营销辅助机构，其中中间商包括经销商和代理商）、生产者和最终顾客构成。分销渠道的职能：2021/7/315CuiXinjianBusin

3、essSchoolCUFE市场营销中介机构的经济效果生产者生产者生产者顾客顾客顾客营销中介生产者生产者生产者顾客顾客顾客2021/7/316CuiXinjianBusinessSchoolCUFE二、分销渠道关系的类型松散型渠道关系公司型渠道关系契约型渠道关系管理型渠道关系分销渠道关系是指渠道系统中各个成员之间的交往状态和合作深度。渠道关系有横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系四种形态，通常所说的渠道关系指的是纵向渠道关系。按照纵向渠道关系这一维度，分销渠道关系的类型分为：2021/7/317CuiXinjianBus

4、inessSchoolCUFE分销渠道的影响因素顾客特性产品特性竞争特性企业特性中间商特性环境特性三、分销渠道的影响因素和评价标准2021/7/318CuiXinjianBusinessSchoolCUFE分销渠道的评价标准企业内部销售人员与中间商销售成本比较盈利性标准控制力标准适应性标准2021/7/319CuiXinjianBusinessSchoolCUFE第一节国际分销渠道内容提要:一、国际分销渠道的结构二、国际分销模式三、国际分销渠道的选择2021/7/3110CuiXinjianBusinessSchoolCUF

5、E一、国际分销渠道的结构分销渠道结构与国际分销渠道结构传统分销渠道结构日本的分销渠道结构2021/7/3111CuiXinjianBusinessSchoolCUFE（一）分销渠道结构与国际分销渠道结构1、分销渠道结构直接渠道结构与间接渠道结构长渠道结构与短渠道结构宽渠道结构与窄渠道结构单渠道结构与多渠道结构选择性广泛性专营性2021/7/3112CuiXinjianBusinessSchoolCUFE分销渠道的长短模式2021/7/3113CuiXinjianBusinessSchoolCUFE2国际分销渠道结构2021/

6、7/3114CuiXinjianBusinessSchoolCUFE（二）传统分销渠道结构发展中国家其传统分销渠道是从依赖进口产品的经济中发展而来，这种进口型分销渠道结构形成的是一种供不应求的卖方市场，其结果是影响了中间商及其作用的发挥。发达国家其传统分销渠道结构形成的是买方市场，其结果是形成了包括多种中间商的、高度发达的渠道结构。2021/7/3115CuiXinjianBusinessSchoolCUFE（三）日本的分销渠道结构高密度的中间商渠道控制经营哲学《大规模零售店法》日本的分销体系一直被视为最有效的非关税壁垒，其

7、分销渠道结构的特殊性表现为：2021/7/3116CuiXinjianBusinessSchoolCUFE国际分销模式的影响因素中间商的服务中间商的经营范围中间商的成本与利润分销渠道长度非正式分销渠道存货限制权利与竞争跨国公司在构建分销模式时，通常需要考虑以下因素：二、国际分销模式2021/7/3117CuiXinjianBusinessSchoolCUFE零售模式国际化规模化和连锁化经营各国的零售模式一般随其经济水平而变化。在发达国家，零售业态结构较合理，零售业集中程度较高；在发展中国家，零售商规模通常较小，零售业态较单一

8、，传统业态仍占据主导地位。发展趋势2021/7/3118CuiXinjianBusinessSchoolCUFE影响国际分销渠道选择的因素成本（Cost）资本（Capital）控制（Control）覆盖面（Coverage）产品特性（Character）连续性（Continuity）三、国