市场营销策略与实操手册课件.ppt

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1、市场营销策略实操手册授课人：leespring二0一二年四月实操手册市场营销策略32目录3131市场营销策略一营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。4P理论ProductsPricePlacepromotion4C理论ConsumerCostConviecenceCommunication4R理论RelationshipRetrenchentRewar

2、dsRelevancy4V理论VariationVersatiityValueVibrationInterestingInterestsInteractionIndividuality4I理论成功的营销始自充分的自我评价产品(product):注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(price):根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(place):企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销

3、(promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。二4P理论4P理论主要是从主观的角度对自身产品和服务的认识，而4S理论则主要是从市场角度，或者说从消费者角度对我们所能提供的产品和服务的认识，即从客观的角度对我们自身的评价。Productsconsumer产品卖点的提炼客户的价值主张pricecost销售目标客户成本知己知彼百战不殆Product，产品本身卖点提炼。price，价格体系构建。Place，渠道建设，即

4、通过什么渠道有效地销售产品，实现价值。Promotion，促销，即采取什么样的措施，通过有效的销售实现企业经营计划和发展目标。认识我们自己的产品认识我们自己的价格认识我们所要选择的渠道认识我们的团队及我们所能够多提供的服务认识你自己三4C理论客户(cunsumer):主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。成本(cost):不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾

5、客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。便利(convenience):即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。沟通(communication):企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通

6、中找到能同时实现各自目标的通途。客户请注意请注意客户我们所选择的渠道真的能够方便消费者吗？交通、同类产品、互补产品或替代品消费者成本方便性沟通商业的目的只有一个:创造顾客.(杜拉克)持续改进1.Consumer，消费者。从满足消费者的角度出发，如何实现产品与顾客之间的双赢。使顾客的需求融入到企业的生产、研发与销售的过程中。关注消费者的价值主张。2.Cost，成本。顾客在满足需求时所要承担的成本。3.Convenience，方便。即如何保证顾客能够方便地获得产品或其它相关服务。4.Communication，沟通。即企业与顾客之间双向沟通，保

7、证企业能够及时有效地改进产品和服务。成功的营销始自客观的自我评价4PS论，是1960年，由美国密执安州立大学教授J·麦卡锡(Mccarthy)提出的营销的四个组合因素，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。4CS就是4忘掉，4考虑忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求(Consumerwantsandneeds)忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少（Cost）；忘掉渠道，考虑如何让消费者方便(Convenience)；忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication

8、)。4P4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求与变化，如何在竞争中取胜。它重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4C4C理论以消费者需求为导向，强调企业首先应该把追