蒙牛营销渠道.ppt

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1、---只为点滴幸福王霎洪慧蒙牛的销售渠道蒙牛商标企业名称"蒙牛"表意造型---厚实飘逸抹横笔象征内蒙古广袤肥沃土地独特区域优势表明企业弯角坚挺峰表明牛坚韧、勤劳发展条件尽得天时、地利象征积极向上、稳健、奋进企业理念整标志白色、绿色构成远离污染主题突出追求天然。蒙牛集团简介蒙牛是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，蒙牛是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰激凌的产量都居全中国第一。是一家在香港交易所上市的工业公司。蒙牛主要业务是制造液体奶、冰

2、激凌和其他乳制品。蒙牛公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。企业生产流程蒙牛产品品种牛根生个人简介牛根生，蒙牛乳业集团创始人，老牛基金会创始人、名誉会长，“全球捐股第一人”。1999年离开伊利并创立蒙牛，后用短短8年时间，使蒙牛成为全球液态奶冠军、中国乳业总冠军。2002年中国十大创业风云人物之一。2011年6月11日，蒙牛乳业在港交所发布公告称，其创始人牛根生辞任董事会主席一职。牛根生的职业生涯与许多传统中国老板相似，大起大落。其超常规的快速发展让人惊讶和赞叹，其陨落之快也同样让人扼腕。有媒体人说，比尔盖茨做慈善是因为赚钱赚到手软，不想再赚了。

3、老牛做慈善，则更多的是大厦将倾、无力回天。蒙牛从民企转投中粮阵营必将成为管理学教科书中进行长期研究的话题。揭开蒙牛高速成长之谜：蒙牛内幕从零起步，5年增长200倍，6年销售200亿，一跃成为中国成长企业百强之冠！只有六七岁的蒙牛，经受了太多的磨难，创造了太多的光荣！大幕之后的蒙牛，到底是个什么样子？无疑，“蒙牛现象”已经成了众多企业家、经理人、学者、媒体、消费者乃至好事者关注的焦点。全书从蒙牛发展历程、蒙牛经营模式、蒙牛文化等方面着手，全方位透视蒙牛跌宕起伏、高潮迭起的成长轨迹，并力图提炼出对众多经营管理者乃至一般人有所启示的普遍规律。本书是

4、一部创业传奇，一部企业史诗，还是一部以道取胜、术法赅备的管理经典？可以肯定的是：这是一部令心灵激荡、头脑振荡的力作！蒙牛冰淇淋的销售渠道现状蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家在不同的

5、市场上展开了新一轮激战。在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。针对锁定的消费群不同，冰淇淋厂家在不同的市场上展开了新一轮激战。销售渠道作为核心资源，已经成为冰淇淋企业竞争的一个“主战场”。渠道的畅通不仅降低成本，而且有利于争夺客户。渠道分析蒙牛除了推出新品，重点的对策则是营销整合。即以市场为导向，重新定义客户概念，对渠道进行优化，实行“一级调控、二级配送、服务终端”的科学分销模式。不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是将一级经销商、二级批发商和最终消费者全都纳入客

6、户范畴，将经销商变成了配送商。这样做，既可发挥经销商的配送能力和网络影响力，又能遏制经销存在的局限性。整合完成后，形成一个由蒙牛自主经销的完全可控的销售网络销售渠道蒙牛在渠道方面是很具有特色的。首先确定渠道伙伴。蒙牛的渠道关系主要松散型合同式，即通过合同契约约定来进行合作；另一种是紧密型所有权式，即通过给客户派股，组成紧密性合作伙伴。蒙牛选择渠道模式的主要考虑点是规模成长对通路建设和辐射力要求，因此，蒙牛充分考虑渠道成本、产品特性、人员状况、市场投入、预期目标、竞品势态、储运成本、中间商实态、终端门槛等因素，一方面，因市制宜地运用A、B、C分

7、类法则将全国划分为若干个渠道形态，制定了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种形态渠道的模式。渠道策略----蒙牛的渠道策略是“弱化一级，维护二级，决胜三级”。蒙牛渠道策略还体现在遵循市场营销的三条原理，即顾客价值原理、竞争优势原理、集中优势原理，适应性地由传统营销的4P向4C的转变与运用，即产品（Product）向顾客（consumer）转变；价格（price）向价值（cost）转变；渠道（place）向便利（convenience）转变；促销（promotion）向沟通（communication）转变。渠道扩建----蒙牛渠道扩建

8、方略是一方面建有自有专业渠道，另一方面依靠经销商进行网络开发。渠道争夺---蒙牛在渠道争夺方面主要是实施差异化策略，包括产品差异化，传播差异化，渠道选择差异化，注重