二手房经纪人：面访房东.doc

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1、精品文档经纪演义之六：面访房东面谈的应对签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇）【一般房东关心的话题】--------------------------------A.多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可

2、以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。B.能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。C.你们将对房子采取什么样的促销手段房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和

3、店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。【面谈的流程】---------------------------------------1.礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。2.进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所

4、以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。先寒暄说故事⋯⋯转入房屋话题⋯⋯要有诱因⋯⋯导入主题⋯⋯结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）3.屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，。4欢迎下载精品文档各房

5、间的面积等等，记录要详细一点。4.与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊。--经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！--经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。--经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。--另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。5.主要了解的情况

6、：(A)心理价位房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。(B)售屋动机为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。(C)KEYMAN家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。(D)人况和屋况人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。(E)房屋的产权细节是否是产权所有人，产权的细节问题。(F)接受的付款方式问清楚，，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或反悔。(G)房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看

7、的时候可以做到心里有数。【勘房时需提的问题】----------------------------------（1）房子的建成年代？（2）哪年装修的？（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？（5））房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？（6））物业费是多少？（7）房权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？（8）最低价是多少？（9）房间内的那些物品是含在房价内的？（10）交易是否满二年？（11）倒房时间？（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？（13）车位、

8、车库有否？费用多少？等等