保险行销通路之发展.doc

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1、產物保險行銷與發展產物保險給消費者的印象是分散風險的概念,產物保險也是有承擔社會責任的義務，產物保險是一門很專業的學問，故產物保險不能是唯利是圖前提下，除了背負社會責任外，尚須擴展及行銷日趨多樣化的保險商品以維持正常營運，因現在生活環境隨著社會環境及經濟景氣變遷因素越來越複雜，風險也隨著越來越大，保險行銷人員除了開發通路行銷產品外也將要思考風險控管課題。所為保險通路是包括直接行銷的業務員、櫃台銷售、電話行銷、網路，間接行銷則為保險代理人及保險經紀人，目前來說產物保險市場上的通路已趨成熟，以保險經代及銀行通路為未來行銷趨勢,保險經代將會大大減少保險公司對業務員人事管銷費用，可將節省

2、的費用透過投資控管利潤，因自2005年後保險公司收益逐漸減少，投資收益、足額危險保費及成本控管是保險公司一門很重要學問，再加上保險經代除了是重要行銷通路外，專業知識及完善客戶服務更是保險經代在行銷市場最大特色；銀行保險通路為近年來在相關業者及金控公司推動下，透過銀行銷售的保單迅速成長，銀行具有先天投資理財條件，只要銀行與保險公司加強核保及客戶風險控管，避免因擴大業績而不當行銷而造成消費者權益受損，銀行保險通路為未來發展是必然的趨勢。但因財產保險的商品特殊性關係，如產險商品價格不定、核保人員對於每個保險標的風險均有不同考量、保險商品多樣化以滿足消費者和核保人員需求、保單條款複雜難懂

3、及保險商品為無形商品尚須保險業務人員提供服務和說明，消費者或企業體一旦規劃了保單，其財產之可保危險是否已順利移轉風險予保險公司，面對所有未來的風險是否均以保單來規劃就能解決問題等，故在擴展通路行銷之餘，尚須有許多客戶服務上細節安排，以保險經紀人的服務來說事前說明與客戶資料收集及保單出單後條款解說與風險管理等服務的提供是保險經紀人如何在激烈競爭環境下尋求生存和發展空間的行銷策略考量。在國内保險市場開放及費率自由化後，保險業彼此間競爭越激烈，相對的保險公司所收危險保費是否足夠應付未來風險，因保險公司必須要達到一定的規模0能承擔風險，所以不論是上述各保險通路推廣及客戶權益維護，保險公司

4、的成本經迎與風險控管的注重也是同樣重要環節，有效的管理經營和業務擴展需求是產物保險發展相關人員於業務發展及風險控管兩者間所需思考重要課題。保險結合網路行銷通路之發展保險，在現代社會實扮演著一個相當重要的角色。國人雖漸已建立藉著保險來分散風險的觀念，惟一般消費者並非保險專家，很多人不知應買什麼樣的保險來承擔本身所可能面臨的風險，亦有很多人是買了保險卻不知自己保了些什麼？前者固令人擔憂，後者更令人惋惜。然後者之情形在保險實務上一再重演，使很多理賠上的問題因而產生，而被保險人卻只能於事後，恍然大悟地說：「啊，怎麼會是這樣呢！」。今日之保險公司行銷已漸漸走出往日個人業務員之直銷方式，而走

5、入通路體系，國內保險公司已如同或外先進金融保險體系般的開始純粹經營精算、核保及產品開發的角色，至於行銷的問題，則交由通路執行。所謂通路(channel)係指介於生產者及消費者間的中介單位所構成之體系，因此通路的運作即克服各類障礙，以便順利的將產品由生產者轉移給消費者，在保險'的領域中因其商品乃無形的保障，所以通路體系的運轉非常的重要，保險公司如何透過通路而將保險單販售給被保險人，實為行銷策略中最重要的一環。現行之一般通路除了保險公司個人業務員的行銷之外，就屬經紀人公司及代理人公司，而近年來金控公司之成立，在金融體系交叉行銷中脫穎而出之銀行保險亦將金控體系中之消費者個人保險(Per

6、sonalLine)之版塊做的有聲有色。然而，因應科技網路時代之來臨，新媒體不斷的發展，包括目前已問世的通信衛星購物、情報網路系統(CaptainSystem)、有線電視網等，未來保險行銷之媒體便是網路保險，藉由網路之投保自由及網路知識庫之資料取得，消費者可自行探究保險之本身需求及適合種類，再透過網路下單，甚而直接取得網路保單，對事事要求效率的現今社會，必然成為市場之主流，然而目前消費者仍有顧慮，故達康保險結合虛擬網路與實體服務，為一專貴結合網路投保、線上知識站、專業顧問諮詢、貴賓服務中心及專人理賠服務為一體之平台架構，乃為一網路保險通路之先驅，讓保險走出原始之定位，有別於-•般

7、保險公司之私人網站。其亦有著保險經紀人之角色，立於被保險人之立場爭取應屬被保險人之權益，日後必能成為保險銷售之主流。保險業行銷通路簡介：通路若以壽險公司直接管理來區分，則有「直接銷售」與「間接銷售」兩種途徑。一般而言，前考是透過壽險公司本身的組織行使銷售，如直營單位業務員體系、直接回應-電話、網路或DM行銷；後者是壽險公司委外組織辦理，如保險代理人、保險經紀人、銀行或其他金融機構。以下將針對各種壽險行銷通路：(一)直接行銷通L直接銷售(directselling)又稱業務員體系，