采购主管培训之建立以顾客为主的商品结构ppt课件.ppt

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1、零售主管培训非常6+1之采购主管培训（1）2021/7/29目的训练部门（组）课程结束时，你将有能力做到受训人员训练方式训练者时间掌握如何确立以顾客为主的商品结构了解和掌握确定商品结构的原则和方法了解及掌握如何进行商品计划的制定门店楼面主管、领班、储备干部电脑、投影仪超市人讲师3小时介绍-成为一名合格的门店基层管理者零售主管培训2021/7/29金雅图培训中心22021/7/29金雅图培训中心3敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在应用；

2、零售主管培训2021/7/29金雅图培训中心建立以顾客为主的商品结构41确定商品结构的前提2商品结构的定义3确定商品结构的目的4确定商品结构的原则5确定商品结构的方法6商品计划的制定2021/7/29你是否经常遇到的一些问题？A、5金雅图培训中心1确定商品结构的前提2021/7/29你是否经常遇到的一些问题？A、来的都是穷顾客！购买的都是促销商品，特别是一些负毛利商品B、顾客抱怨买不到合适的商品！C、您的商品留不住人，没有基本的顾客群体！D、单品数越多越好吗？6金雅图培训中心1确定商品结构的前提2021/7/29

3、为什么来的都是穷顾客？7金雅图培训中心1确定商品结构的前提2021/7/29为什么来的都是穷顾客？A、我们能够甄选顾客吗？我们能够在店门口挂牌标明我们欢迎哪些顾客但是不欢迎哪些顾客吗？B、我们有什么办法能够既不让顾客感觉到又能够有效甄选顾客呢？8金雅图培训中心1确定商品结构的前提超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：Abc商品分析法。确认主力品项价格带、销售额分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构………1确定商品结构

4、的前提2021/7/29金雅图培训中心9超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..1确定商品结构的前提2021/7/29金雅图培训中心10确定商品结构的前提——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的

5、消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等每一个小分类都代表一种需求1确定商品结构的前提2021/7/29金雅图培训中心11商品结构是灵魂商品结构——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展2商品结构的定义2021/7/29金雅图培训中心12使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格

6、遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行、最高机密3确定商品结构的目的2021/7/29金雅图培训中心13大卖场商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！业态与商品结构组合的基本原则中小社区超市商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！2021/7/2914金雅图培训中心4确定商品结构的原则市场领导者商品规划要求：宽深紧密结合百货类新奇优高周转的

7、品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商圈与商品结构组合的基本原则市场跟随者商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品逛买2021/7/2915金雅图培训中心4确定商品结构的原则商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表4确定商品结构的原则2021/7/29金雅图培训中心16举例超市百货饮料食品生鲜汽水茶饮料酒水碳酸可乐可乐百事非常编码商品2部类07子部类07类077

8、子类0777小类17777单品4确定商品结构的原则金雅图培训中心17以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主4确定商品结构的原则2021/7/29金雅图培训中心182021/7/29金雅图培训中心1919我