专业化推销流程ppt课件.ppt

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1、高级理财规划师实战教程——家庭全面理财规划新华保险银行代理业务管理部一、什么是家庭理财家庭理财首要目标是保证家庭财务的安全，从投资的角度讲首先是不亏钱，其次是通过以一定的理财方式实现一定的收益。消费支出规划财产分配与传承规划子女教育规划家庭保障及保险规划养老规划投资规划理财目标二、家庭理财七（八）大理财规划的目标现金规划税收规划三、客户财务状况分析客户财务状况分析——资产负债表(参考)客户财务状况分析——现金流量表(参考)客户财务状况分析现场演练：请简单分析：某客户结余比率为70%某客户结余比率为25%客户财务状况分析如果太低，说明生活主要靠借债来维持，一旦债务到期或者经济

2、不景气时，客户的资产出现损失，可能资不抵债如果很高，接近100%，说明客户没有充分利用自己的信用额度，可以通过借款来进一步优化其财务结构。客户财务状况分析负债比率：负债总额/总资产与清偿比率之和为100%反应家庭抵抗债务风险的能力一般该项数值应该低于50%为宜。如果该比率过高，一旦出现负债增加或资产缩水的情况，债务到期时会造成家庭破产现场演练：请简单分析：某客户清偿比率为90%某客户清偿比率为30%现场演练：请简单分析：某客户负债比率为90%某客户负债比率为30%客户财务状况分析现场演练：请简单分析：某客户投资与净资产比率为90%某客户投资与净资产比率为0%客户财务状况分析

3、客户财务状况分析现场演练：请简单分析：某客户流动性比率为10某客户流动性比率为1客户财务状况分析现场演练：请简单分析：某客户即付比率比率为90%某客户即付比率比率为50%获取客户信息填写客户资产负债表、现金流量表计算出七项比率客观的说明反应问题，给出参考值确定需要调整项目，给出改善意见客户财务状况分析的流程四、家庭理财规划原则消费支出规划财产分配与传承规划子女教育规划家庭保障及保险规划养老规划投资规划理财目标现金规划现金规划的核心：满足客户的短期需求两大动机导致客户的短期需求——交易动机、预防动机（谨慎动机）（一）现金规划现金规划要满足流动性流动性是希望财产能得到合理的价值

4、同时还能及时变现的能力进一步延伸得到流动性的两个要点：及时变现不受损失或损失较小（一）现金规划什么样的资产才能满足流动性的两个要点？现金等价物现金等价物是指流动性比较强的活期储蓄、相关银行存款和货币市场基金等金融资产。（一）现金规划（一）现金规划A.本金安全B.收益率相对活期储蓄较高C.资金流动性强D.投资成本低E.分红免税货币市场基金的特点（一）现金规划•流动性比率流动性比率是流动资产与月支出的比值，它反映客户支出能力的强弱。流动性比率＝流动性资产/每月支出•通常情况下，流动性比率应保持在3左右现金或现金等价物的额度——量的问题（一）现金规划测算流动性资产与日常支出测算流

5、动性比例流动性资产合理配置现金规划的过程（一）现金规划（二）家庭保障及保险规划资产保全资产保全的目的主要是使客户可以摆脱债权人的索赔，同时保留相当部分资产。好的资产保全计划可以促使双方达成有利于客户的和解方案，而债权人也愿意用这个方案来解决那些尚未归还的债务，因此一个好的计划会促使诉讼结束，使债务人可以继续开拓他的业务。保险规划原则：双十原则针对家庭投保商业保险时遵循的原则，意思是客户选择投保保费为年家庭税后收入的10%，保额为家庭税后年收入的10倍。双十原则适应保险规划不包含养老保险，只适用于重大疾病、意外、医疗和定期寿险等保障性险种。（二）家庭保障及保险规划家庭保额分配

6、一般根据先大人后小孩，以对家庭贡献大小进行排序，按6：3：1的原则予以分配保额单亲家庭可按7：3的比例分配保额注意：双十原则为基本原则，随着客户收入的提高，保险投入比例可适当提高。（二）家庭保障及保险规划目标合理提早规划定期定额稳健投资教育规划的原则（三）教育规划教育费用相对固定，不管收入与资产如何基本负担相同子女到了年龄就要上学，教育收费在时间上没有弹性子女从幼儿教育到大学阶段开销大，费用能准备时间较长时间刚性费用刚性规划弹性（三）教育规划教育规划的制定程序确定教育目标估算教育费用确定资金来源投资工具选择（三）教育规划教育规划工具•教育储蓄•教育保险•政府债券与公司债券•

7、股票•子女教育信托基金•投资基金（三）教育规划何先生与何太太是双薪家庭，何先生在著名电子类外企任人事经理，何太太在某房地产公司做财务工作，二人的税后年薪约为30万元，家庭生活较为宽裕。2007年初，二人生有一子欢欢，对于儿子的到来，二人非常开心，从儿子出生起就尽力给予儿子最好的生活。随着儿子进入幼儿园，教育问题成为了何先生需要考虑的重点，夫妇二人均希望给予儿子最好的教育条件。欢欢小学到高中的教育可以从家庭年支出中支取，而高等教育需要提前准备。夫妇希望儿子读完高中后能进入国外与国内大学联合办学的专业学习，计划头两年在