准客户开拓教学文案.ppt

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1、准客户开拓什么是客户开拓？就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品！客户开拓的意义：准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本。准主顾应具备的条件有经济能力有决定权力有安全需求身心健康容易接近联络客户开拓的方法1、缘故法2、直接法3、转介绍法4、团体开拓法缘故法：就是从熟人及亲友中找出你的准客户。可运用的缘故关系1、工作关系：过去的同事等；2、亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚；3、学校关系：同学、校友、师生关系等；4、邻里关系：邻居、朋友等；5、其他关系：宗教、社团还有其他的一些认识的人等；想想看，谁能够成为我们的准客户？缘故法的注意事项在缘故法中要建立正确的

2、销售观念，销售产品给亲友，绝不是人情销售，而是因为好东西要与好朋友分享，也就是要把最好的东西介绍给最亲近的人！！！缘故法的优点1、较容易接纳你，可增加信心。2、成功率较高，不花功夫。3、资料收集容易。4、最适合新进业务人员，增加面谈经验。5、容易把新的潜在客户介绍给你。缘故法的缺点1、来源有限，需要和其他方法配合使用才适宜。2、如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信容易受到影响。直接法：直接走进陌生人的团体，如办公室、门面、家庭等一个一个的拜访。直接法的要领直接法的目的就是要在短时间内接触许多的客户，因此我们必须：1、选定特定的范围目标来拜访。2、争取良好的第一印象，才能广结善缘。3、不能

3、轻易放过任何你接触的对象。直接法的优点1、可以在短时间内接触到较多的客户。2、与其他需事先约妥时间的拜访方式比较起来，不会因客户不在而白跑一趟。直接法的缺点1、无事先约谈，故缺乏对方资料，较难制造共同话题，对业务员自身素质要求较高。2、失败率高，容易产生挫折感。转介绍法：请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人。“有力人士”可以用介绍信、用电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。“有力人士”是“影响力中心人物”的简称。通常是：——关心你的健康事业的发展，愿意帮助你拓展你的客户群。——认同你及公司、对健康事业认同。——为他的朋友、邻居所认同和敬重。转介绍法的要领有力“人士”关心你的事业

4、发展，因此，你必须：——常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。——随时告诉他，他转介绍的人的业务进展情况。与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共同话题，再进入主题。转介绍法的优点——易取得面谈机会。——易取得信任。——易从“有力人世”处收集到资料，利于事前准备。——较易取得良质客户。转介绍法的缺点“有力人士”来源有限，需不断刻意培养！团体开拓法的好处直接深入企业团体和众多的客户见面，在时间、精力、费用、劳力方面，都是经济可行的途径。团体开拓的条件1、寻找有经济支付能力的企业。2、与有决定权的雇主直接面谈，成功的系数较大。3、企业团体有健康意识的需求。是营销员最大的财富准客户主顾

5、无处不在客户就在身边接触前的准备意义：在专业化推销的过程中，我们强调的是专业化服务精神，也就是每一个销售步骤环环相扣，一气呵成。目的：1、减少正式接触时犯错误的机会。2、预测准主顾的拒绝类型并拟定应对之道。3、为正式推销规划具体的行动。客户接纳我们的理由这个人还不错（理由）他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌这个人挺可信（理由）说话办事处处为我和家人着想这个人挺专业他公司的信誉很好与其他的业务人员不太一样这个人和我挺投机（理由）和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我跟他在一起很开心接触前的准备分为这几个方面：物品准备行动准备心理准备10%20%40%30%10%

6、20%30%40%需求解说成交新时代行销观念旧时代行销观念信任传递良好讯息应注意事项仪容、仪表态度肢体语言赞美沟通方式表明来意聆听，找出共同点强调重点注意对方反应认真思考1、如何让客户接受你？2、你该表达什么？3、你要搜集什么资料？接触的方法开门见山讨教法故事引入法看望法介绍法推广新产品法休闲活动接触法问卷调查法接触的步骤寒暄微笑打先锋，赞美第一招。赞美价连城，人品做后盾。寻找购买点切入主题接触的要领建立良好的第一印象消除戒心、热诚、真诚制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己，但不可不懂装懂避免争议性话题点燃思考推销客户想要的？或是提供客户需要的？说明与促成说明在开始与客户进

7、行说明前请先回答自己两个问题。在试图说服别人之前，首先说服自己！说你相信的！相信你说的！因为，面对固执的客户，坚定的信念和执着的追求是成功业务员创造卓越的法宝，而这一切都源于他们由内而外所秉持的态度。说明的目的让客户对你说明的商品产生认同感促成什么是促成为什么要促成促成的时机促成的方法促成的动作促成时的注意事项成交后必不可少的动作什么是促成促成是把“改天再说”变成“今天就买”说服客户同意采取上述行动的过程，我们称为“促成”促成的时机客户拿出产品及宣传资料仔