如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平.docx

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1、如何快速提高连锁药店员工销售技巧和水平药店经营的根本目的在于赢利，赢利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。只有提高药店店员的营销技能与业务水平，才能令零售药店在激烈的竞争中赢得顾客，进而提升德仁堂品牌效益、增加集团的盈利水平。本文试从顾客购药实景分析顾客购买心理，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。一、服务理念疏导顾客是什么？对销售人员来讲顾客是全世界最重要的东西。顾客是商业经营环节中最重要的人物；顾客是销售人员的衣食父母，一切业绩与收

2、入的来源；顾客是商店各种经营活动的血液；顾客是销售人员应给予最高礼遇的人。二、联合用药销售技巧案例:甲顾客走进药店，对乙店员说：“我要XXX止咳露”。乙店员说：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML）甲说：“要150毫升的”。乙说：“16元一瓶。”甲说“好的，来一瓶！”甲交钱后离开药店。请问：药房有损失吗？顾客的需求获得满足了吗？这样的销售行为无论从提高药房营业收入方面说还是满足顾客需求方面都是令人不满意的。店员可以通过与顾客的沟通，了解到顾客可能还需要抗病毒药和抗生素、解热镇痛药，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增

3、强抵抗力和调节免疫力的药。店员采取关联销售、联合用药的销售方式，既可以提升药店的销售业绩，还可以为顾客达到预期的全面治疗效果。1、联合用药原则：增强治疗效果,消除并发体征,满足个性需要,减轻用药负担，体现贴心服务。2、方案：治标（目前主要症状）+治本（引发主征的病因）+治并发症+预防及控制。品牌品种与自营商品联合用药；自营商品与自营商品联合用药；自营商品与平价商品联合用药；顾客消费习惯与联合用药，纯中药处方和中西药结合处方。3、联合用药实施方法步骤顾客主诉：目前的问题；询问后分析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实际问题的方

4、案，对顾客有认知的商品实施终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊断）方面分析介绍方案（联合用药处方）对解决顾客问题的意义。三、收银员“一句话”销售如果收银员在结账的同时加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、能够听到、能够想到、最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。下面是收银员“一句话”销售语句：1、“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止奥！”2、“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？”3、“您好！今天会员购物

5、**折，仅此一天，您还有需要吗？”4、“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，脑白金特价106元！仅此一天，您需要吗？”5、“您好！春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止！建议您购满88元。”6、“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。四、案例分析在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。.案例一：一位穿西装打的年青人漫步走入店内，在店内柜台前走看，一会儿停下来看看柜台内的品，一会儿又抬起好像在考什么。店走近他身打招呼：“您好，您需要点什么？”那位客也不答，快步离开了个柜

6、台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促宣品。店状，又走来招呼“是要保健品？”没完，客扔下一句“随便看看”就快步走了。店被甩在那里，嘴里着“又是一个只看不的主儿”。※失之：于急迫，没有仔察和思考。※案例分析：以上种景我常在店里到，如果客走店内，店急躁地上前易致前述后果。在第一次与客打完招呼后，就察客的反，很然客属于沉默型或属于极有主的客甚至可能是自己的争手来探听价格。最好的法是在打完招呼后察，客在松自由的气氛下随意，也自己一些行察思考，借以了解客的真目的然后再行相的理。只有在客某个品表露趣或中意的神情再行接触，并适当地提供

7、适宜的解和咨服，促交易的达成。※建：1、与客打完招呼后察客的反，掘客的目的性并注意与客之的距离，避免近接触造成客心理的警惕感，度的心易客店功利心太重；2、客走店内，就表示他有的欲望或某种品感趣，至少有的潜在可能。然他次空手而去，但良好得体的服将是吸引他下次店的保障。所以建店愉快地送客出并道“您的光”。案例二：一位客正在挑一种品，店介：种品效果好，价格也比同其他品便宜。客回答：我以前吃种，效果是不。我听你最近在做活，两盒送一小盒品。店扭大声柜台内的同事：在××品有没有品送，里有个想要品的客。店内所有的客都把目光投向了个客，位客没等店的答

8、复就逃似地离开了店。※失之：忽，更没有替客着想。※案例分析：以上例子中的客可能就是冲着品来的，但由于“面子”不愿其他人知道，店一句“无心之言”将客的本意“公布于众”，果可想而知。像的例子有很多，例如安全套的客、治性病品的