餐饮渠道实操讲解学习.ppt

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1、餐饮渠道实操——酒店是渠道的出水口——酒店是无法逾越的领导通路第一部分了解酒店渠道1、酒店渠道开发与管理的意义酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所；核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；酒店渠道是目前市场渠道建设中的重要组成部分。酒店渠道的特点酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低；酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分

2、布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。2、酒店渠道的分类按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和酒店的档次、白酒消费能力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类；特A酒店：现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客人，列入A类酒店来管理；A类酒店：包厢在30个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50桌以上；B类酒店：15—30个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上50桌以下；C类酒店：5---15个包厢，一次接纳30桌以下；D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店；特点AB类终端消费档

3、次和单次消费额高进入门槛高，资源占用度高品牌忠诚度高竞争的排他性更强对销售人员的综合素质有很高的要求意义引领中、高档消费潮流可以带来大量的销售额有促进新产品扩散的作用对竞品有很强的拦截作用消费档次低，消费频次高基本无进入门槛，资源占用低品牌忠诚度低竞争层次低，手段单一对销售人员基础工作的要求高制造大众流行的氛围容易形成销售不同类型酒店的特点及意义CD类终端3、酒店成员构成与分析酒店渠道涉及的几个名词开瓶费进场费买断促销专场买断销售权促销员管理费包销1、如何做好酒店渠道的调研2、选择与酒店的合作方式3、制定系统的开发计划4、如何开展酒店公关与铺货5、协议与货

4、款管理6、二批酒店管理第二部分、酒店渠道开发的——六个环节Vision环节1、如何做好酒店渠道的调研首先，要明确调研对象，即确定主要竞品和目标终端类别。1.1外环境调研竞争产品的品名、价格、大致销售排名酒水消费的主流价格竞品进场条件，包括进店费、结款方式等竞品的竞争手段（开瓶费、促销员、买断、促销活动）竞争产品产品结构、利润分析竞品生动化状况竞品市场覆盖率竞品特点及服务质量、客情关系餐饮企业基本情况调研内部组织结构及核心岗位人员情况1.2内环境调研单位名称企业性质上级主管及股东背景地理位置规模（面积、楼层数、台数、包房数）周边社区情况周边同行情况成立时间（

5、经营历史）经营特点餐饮企业基本情况调查：终端人员职位本单位工作时间圈内关系性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等联系方式（办公室、家庭地址、电话）餐饮终端核心岗位人员情况调查《酒店终端调查表》1.3酒店终端调查六大方法上座率观察法供应商访谈法内部人员调查法柜台陈列观察法包装物回收统计法装修和停车场判断法1.4酒店渠道调查中应注意的事项竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。1.5调查之后的整理分析根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把

6、酒店类；根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；环节2、选择与酒店的合作方式常见的酒店入场方式只进场销售，无任何费用，全凭自然销售混场促销方式买断专场促销方式包量销售方式暗促销方式买断酒水供应权销售方式与A类酒店合作的方式虽然A类酒店门槛高，我们也有合作的可能与方法：1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目

7、前高炉、迎驾常用这种方法。3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料等全部由一家公司直接供货，多品种分摊合作费用。4、进店后针对服务员设置暗奖，依靠服务员推动销售。与B类酒店合作的方法与B类酒店合作，也可以采用多种方式:一是买断促销权，只上一家促销员二是支付管理费用，多家促销员竞争目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。三是竞品店针对服务员设奖，进行服务员推动销售。与C类酒店合作的方法与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样：支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员

8、，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。与该店销量挂