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1、销售能力和谈判技巧1、何谓销售员必备的销售能力：所谓销售员，就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客，告诉他商品价值及效用,在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人,这就是专业的销售员.销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动，就必须知道说服的程序。说服要从拥有自信开始着手，销售员若对自己所卖的商品没有信心，便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。贯彻专业意识，所谓[专业的］,是别人所无法取代、对于当事者实力的评价，好好地培养符合于销售员的说话方式，使顾客信赖，以获得公司［不可缺少的人才］之评价吧！2、销售人员必须具备的谈判
2、技巧以销售谈判技巧激发其购买欲望;给予好的感觉（激发其情绪性反应）；使其了解详情(激发其趣味性反应）；使其在意而购买（激发其行动性反应）；能激发对方购买的行动,才是专业的销售谈判技巧。(六）吸引客户的交谈方式1、满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。①接纳（希望被接受)顾客会对善解人意的销售员有好感,相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。②认可（希望被认同)顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在,因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售员是不会令人喜欢的.③重视（希望
3、被重视）任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被销售员轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了.对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触,外表的态度是最容易令人了解的。2、要有提升说话技巧的意愿①培养[说话技巧］对销售员而言,［说话技巧］是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客.②问题与说话技巧的提升有关联 由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻［机运不好］、［商品房拙劣]、［碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话的时间；
4、另外,即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点.③成功体验会使说话方式更顺利 [话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说［今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了]，较能增强提高说话技巧的意愿。④别以令对方疲劳的方式说话 只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行.令人不耐烦的说话方式 以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。罗唆的说话方式 当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反覆同样的话；理所当然地，这种类型的
5、人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题.口若悬河的说话方式 说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。⑤使人不愉快的三种口头禅难听的副词如:▍总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……难听的连词如：▍因为、因而、其次、然而、因此……难听的感动词如：▍实在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那个那个……等。口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。⑥别以令人反感的方式说话a。反驳的说话方式 有些销售员很喜欢对对方所说的话一一提出反驳.b。负面表达的说话方式即使是
6、相同的现象，也会因看法不同而有正面与负面的结果.c。伤人自尊心的说话方式 有些人喜欢指出对方微小的错误，夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心；人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d。单方面的说话方式 忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了，没有对话就想推销成功是没有道理的.3、吸引客户交谈的方式①以可获信赖的方式说话 欲得到顾客的信赖，要好好活用果断、反覆、传染的效果。a、果断 将事情有信心且直截了当地说出，说［这个绝对是您的利益]要比［大概]或［恐怕]更能令顾客接受.如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事]，只是,要注意别
7、令对方感到太过直接地否定其意见。b、反覆 将一件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事,这叫作[反覆效果的原则］.推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化.c、传染 销售员对自己或商品抱持信念,而使其反覆，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客
