[精选]大客户的管理与销售讲义课程.pptx

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1、大客户的管理与销售是什么时候提出大客户管理这个概念的？大客户管理是先从工业品开始的，而非消费品开始课程目标了解重要大客户管理的目的和进程学习如何制定大客户管理的目标和策略深入的了解客户并建立客户档案掌握面对大客户的销售技巧课程介绍一、大客户管理的概述和发展二、市场环境分析和制定年度计划三、确定目标大客户及建立相应的策略四、如何分析你的大客户五、大客户管理中的销售技巧——了解自己——关注购买进程——呈现解决办法和缔结第一讲：大客户管理的概述和发展什么是重要（大）客户？有些叫“重点客户”，有些讲“关键客户”，其实他们都是源于一个英文单词叫“KA”（KeyAccount）国际上对大客

2、户的定义为：市场上卖方认为具有战略意义的客户——TonyMillman（1995）大客户（KeyAccount/KA）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，有几个方面的含义：其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。7880%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020%在大客户营销战略中

3、的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中：经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。9定义：1、是卖方采取的一种方法，目的是通过持续的为客户量身定做产品/服务，满足客户的需求，从而培养出忠诚的大客户。2、大客户管理是市场上以市场为中心的思想和关系营销发展的必然结果。3、

4、是集管理、虚拟经营和整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开。问：什么是大客户管理？——KAM（KeyAccountManagement）注：我们说，我们在做大客户管理。但是，与此同时，大客户也是在做供应商管理。1、80/20原理的启示2、企业业务增长的压力3、企业利润及成本的考虑4、企业和市场全球化发展的要求5、科学技术发展，生产力过剩，竞争加剧6、市场/客户需求变化快……问：为什么要进行大客户的管理？大客户管理的发展模型（由Millman和Wilson于1995年提出）交易客户关系的实质合作简单复杂客户参与的程度大客户管理孕育阶段大客户管理初级阶段大客户管理中级阶段伙伴式

5、大客户管理阶段协作式大客户管理阶段中断大客户管理阶段分析目标计划执行评估与控制总结区域运作大客户经理的工作六步骤1）营销对象不同2）产品的类型不同3）购买量的多少不同4）供购双方的关系不同5）影响购买的因素不同6）营销的方式与手段不同7）投资的成本不同8）营销人员的素质不同1、大客户营销与普通市场营销的不同142、大客户的筛选流程15%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfita

6、bleAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)3、客户区隔的策略最賺钱客戶维持良好客戶关系增加客戶貢献不许任何客户流失賠钱客户分析客户潜在贡献考虑采取退出策略次賺钱客户创造能满足客户需求的产品与服务积极提升客户等级不賺钱客户降低服务成本采取被动策略16客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)采购的集中性；对服务水准的要求；客户对价格的敏感度；客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；4、公司选择大客户的标准17……商用车：

7、物流、军队、邮政、烟草、市政环卫、中铁系统、路桥建筑、粮食、制造（钢铁、冷链运输、大型企业等）等；重点客户分类乘用车：行政机关（公检法政、财税等）、医疗卫生、军队、海关、交通企事业单位等；18……国家粮食局、中央储备粮84辆格尔发重卡牵引车的销售成交[案例分享]19做大客户首先要找准自己的目标客户大客户营销必须专业团队作战销售心得感悟……20第二讲：市场环境分析与制定年度计划如何确定我们的目标客户环境分析采取行动成绩回顾建立大客户管理计划及策略如何面对我们的大客户进行销售如何围绕客户制定我们