[精选]营销老朽黄加有培训之科普会议营销流程(新员工版本).pptx

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1、加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监……精典课程：《为什么我们要选择健康产业》、《如何持续经营老会员》、《如何高效管理销售团队》、《如何重振低迷市场》、《会议营销精细化操作要领解析》、《怎样让自己成为优秀的中层干部》、《如何有效招聘一线业务员》等会议营销的流程收集→科普→检测→销售→维护→教育→转介→合作资源收集必要性资源开发的必要性拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户思考我

2、们的目标顾客是谁？准顾客的5有标准1、有病2、有钱3、有保健意识4、有文化5、有决定权如何寻找准客户老年人喜欢的地方：1、公园晨练；2、菜市场（超市购物3、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子活动时间：早上晨练、买菜、下午小区活动寻找资源的方法科普口碑发报夹报，陌生拜访转介绍科普科普的目的扩大公司知誉度，加强保健意识搜集有效顾客档案，为产品销售工作顺利开展做准备重点在于：灌输骨健康意识和骨密度检测的必须性科普讲座会场1、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易找，楼层不能太窄，通气性好2、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通3、响应物品的准备（麦克投影幕布

3、电源线水杯）4、座位的安排（人数的预计和提前安排）5、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围6、工装的统一，配带工牌，微笑科普讲座1、时间不宜过长，控制在2小时内2、目的明确：尽可能的要求更多的参会顾客参加检测，告知检测的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包装，礼品）3、小礼品的准备和方法（专人负责制）第一次家访1、上门前准备仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关资料）2、进入家门（1）敲门进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。（2）话术“xx阿姨在家吗？”“我是xxx的小王。主动，热情，亲切的话语是顺利打开

4、顾客家门的金钥匙。第一次家访(3）态度进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度（4）表情自然、微笑、细节：进门后主动套鞋套第一次拜访1、明确目的：了解顾客的5有标准，邀约参加科普2、一访的主线：寒暄（找赞美点）→拉家常（了解5有）→找需求点→针对需求点讲保健→通过资料讲解企业→邀约参会第一次拜访3、拉家常拉什么---最基本的要拉出5有或4有A；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊？血压，血糖多少啊？血压压差很高啊多注意身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？现在都有的什么药啊？B有钱（经济情况）如阿姨能今年有60了吧，退休3

5、年了，咱这是哪个单位退休的，您应该是从领导单位退下来的吧？叔叔和您也是一个单位吗？阿姨几个孩子啊？孩子单位都不错吧？第一次拜访C有保健意识先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保健意识：如阿姨您现在在服用XX啊，阿姨保健意识真强，阿姨XX产品很不错，阿姨用几年了，效果挺好吧？若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都服用什么保健品啊？切记：不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企业第一次拜访D：有决定权以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重点沟通E；有文化素质（根据原工作以及看兴趣爱好尽可能的了解：1：交往的人群2；对航天的认

6、识第一次拜访注意点1、时间30分钟左右，不宜过长2、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言打消顾客的疑虑，不要主动制造距离3、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方方法：1；保持微笑2；找准赞美点（房子的装修，整洁温馨，字画，宠物,孩子）3：请教也是一种赞美4：用心赞美切忌虚情假意第一次拜访注意点4、目的性不能太强，切忌到顾客家就直接拿出资料---不做邮递员5、多提问，多听，多认同顾客的观点—所有问题是问出来的，站在顾客的角度讲话6、符合5有或4有标准尽可能邀约参加活动（活动利益点的包装和塑造）第一次拜访注意点7、主动服务是最好的第一印象，是成功

7、的关键点，将服务意识贯穿第一次拜访的始终。比如帮助顾客做力所能及的事情，离开的时候主动把顾客家放在门口的垃圾带走。检测1、检测医院的选择：当地知名度高，收费相对合理的2、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测3、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客4、防止顾客走到仪器后看结果索要报告5、通知时告知详细的乘车路线和时间检测6、检测时候尽可能要求相关人员少说话，营造医院特有的氛围7、及时发现并解除顾客心中疑惑如：检测这么快？查得准不准？手指能否代表全身？你们和医院会不会有勾结？…8、检测的时候一定服务贯彻始终，服务不是从销售开始而是从顾客的接触开始销售会会前

8、打确定电话安排顾客座次（新老搭配）提前到达会场，做好员工预热，以饱满的激情迎接顾客强化合作意识，建立良好的会场氛围现场促销现场促销多见在