营销全程策划与价格定位

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1、营销全程策划与价格定位搜房咨询控股有限公司副总裁彭远才今天很高兴有一个多小时的时间跟来自各地的朋友交流我们主要是一个话题了，解决有关价格方面的一些看法。这两天，我们在大连的朋友有一条消息，3月13号拍卖了几块土地，总共了6幅还是7幅，就只卖掉了1块，出现了一个小插曲，什么小插曲呢？第一个搞招投标有人报零报价的，就是我要报这块地投标，报价是零，这是一个现象。第二个，一块在大连二类地块的用地，6.9万平方米，大连主管部门报的标底底是10万块钱。然后就有一些公司报价是10800块钱，这个我个人觉得挺笑话的，一块6.9万平方米的土地报价是

2、10万块钱。这10万块钱意义上和1块钱没有任何区别。也就是说这种招标行为，还是没有任何经验，然后报的10万，肯定漏标了，人家报的10800，那么假设这块地被10800买到，那么这个局长可能负不起这个责任，那么最高报价是618万块钱，那么有很多人去报标，那么最后成交价是618万，那么差了10倍，那么讲到这个问题是一个市场成熟度的问题，这个问题又看出领域一个问题，我们作地产的有很多机会，就是拿地成本就会影响到我们的定价。那么讲到大连这块，我又想到一个刘罗锅吃芋头这个地方，一个县马上要撤县设市，那么这个县给我很大的一个体会，第一个撤县设

3、市或者是一个城市的新区规划，一直是某一个地区或者某一个城市发展房地产最好的契机，所以房地产公司也好，还是投资投资商也好，你要选择在未来的几年时间进入中国的地产市场，跟着政府走肯定没有错，我们深圳有一句话，我是负责搜房深圳地区业务的，然后参与搜房全国的房地产咨询顾问的业务，所以对各地的城市还是非常的了解，甚至有一句话，他是讲经济适用房的，就是政府福利房，像个红太阳，照到哪里哪里亮，就是这样的一个词，就是说政府在安排大型的安居工程的时候，它所有的配套设施，包括交通、教育、公交线路、市政设施等等，是比任何一个发展商所开发的片区是要到位得

4、快，设计得好，所以在深圳跟着政府工程好，这项目肯定好销，肯定价格都比较高。那么在中国，我们得到的体会就是跟着政府走，肯定不会有做亏的这种现象。那么讲到我们在一个县叫荔浦县吃芋头的这个地方，这个地方要撤县设市，现在要开发的住宅小区是700多亩一次性开发，每亩算完配套以及政府出让金等等以后，是21万块钱一亩，折合每平方米大概是350块钱以上了，就是比很多中等城市的地价可能都会贵。那么这个现象总共有6家公司在竞投，来自北方的也有一家，澳门、香港、广西本地、广州这一带的地产商总共有6家来竞投这块地，这块地的市值现在非常漂亮，如果说把地拿到

5、以后，规划成为一个小区，最后按照宅基地的形式来卖，宅基地的销售价，卖地的是1100多块钱，然后建好房子以后来卖的是1700块钱左右，比贵阳的房子都还贵。所以，各地这个市场变化的非常的快，这是我们得出一个判断是什么呢？经过98、99年以及到2000年这个市场发展以后，我们国家房地产市场有一个很重要的趋势，就是向纵深化发展，原来基本上停留在大中型城市或者是省会城市或者是经济中心城市，现在已经向普通的交通干道或者是第三产业比较活跃的小城镇为主的这个地区渗透了，这是很好的一个现象，那么这个我讲大连这些小地方的案例，就是想简单讲一下我们进入

6、2002年以来，我们各地的市场的变化情况。那么我们这个会，应该来讲，是接触的315以后的第三个会议，全国各地都在搞这类的像大家坐在一块然后来交流、沟通，我们这个会好象是第三个。315是我们深圳也好，还是全国很多城市地产商比较头疼的一个时间。深圳市这6个月时间是发生了很多变化，这个我想给大家作一些介绍，因为出来了，都想了解一下别的地方的情况。深圳的情况大概是这样子的，去年深圳全年的销售情况大概是这样子，销售是632万平方米，均价是全国最高的5254块钱，去年一年的开发量是2450万平方米这样子，当年的竣工量是970万平方米。然后二手

7、楼，三级市场换房交易是216万平方米，这个规模是接近于广州的水平，相当于广州的77％，以前广州都还是我们的一倍这样子，但是现在缩小了，就是去年整个深圳发展得比较好，房地产企业的平均利润率是17.2％，就是去年我们交的利税，然后跟销售量，销售利润率是17.2％，跟前两年接近，也略略增加了一两个百分点。李嘉诚前天发布了和记黄浦，就是李嘉诚做地产的这一块加上他的出租，综合利润率2001年的利润率回报是比我们的高，达到了22％，这就是李嘉诚在香港作地产，所以人家说香港的地产回报率是只有7％，那只是一个平均水平，他法宝的利报，我们详细的分析

8、了一下，他整个全部加起来去年的利润是整个21亿港币，比我们深圳全市的房地产企业赚的钱还要多，是非常大的一个规模。那么，李嘉诚手头拥有的土地储备相当于深圳5年的销售量，所以我们可以想见李氏家族在我们香港地区有多大的发言权了，就是这样子。包括我们董特首