销售人员市场操作手册

《销售人员市场操作手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、湖南天福泉酒业有限公司销售人员市场操作手册一、“发财人”酒在区域市场的拓展任务：1、通过实效的方法，建立县城、乡镇的销售渠道；2、有效的资源整和，实现渠道快速、深度分销；3、开展有效的促销，实现终端动销目的；4、通过“形象店”推广，确保“发财人”酒在当地良好口碑，实现有规模销售，为产品进入成长—成熟期奠定品牌和网络基础。二、区域市场调研分析市场调研是为开发计划与实施方案提供直接依据，必须具有很强的针对性、目的性。调查项目包括：1、网络区域（城区、乡镇）分布（1）实现产品有效推广的重点（线路、乡镇）、渠道结构、网络规模；（2）目标客

2、户（分销商、形象门店、目标商超、餐饮终端）资料；（3）城区的人流集中点、乡镇赶集时间等情况。2、消费调查（1）城区和乡镇消费者习惯性购买的渠道、网点特点；（2）城区和乡镇对产品消费的价格、结构、规模情况；3、竞品调查（1）竞争品牌的渠道推广策略、广宣推广手段（2）竞争品牌的产品结构特点、价格定位（3）竞争品牌的优势与弱点综合上述调研结果为基础，做好该市场的SWOT分析表格（附表一）：公司和经销商（S：内部优势）公司和经销商（W：内部劣势）1、“发财人”酒在长沙市场品牌优势；2、“发财人”酒产品系列的优势；3、敬业、有开拓能力的经销

3、商；4、个人信誉优秀的分销商；5、努力的销售团队；(产品、价格、推广方案；网络资源、队伍、配送能力、资金)1、销售队伍组建时间短，销售经验欠缺，推销能力不高；2、3、销售网络不完善，销售配送、服务系统不健全；4、3、经销商资金不雄厚4、分销商销售意识不强“发财人”酒市场推广操作手册-6-湖南天福泉酒业有限公司区域白酒市场情况（O：外部机会）区域白酒市场情况（T：外部威胁）1、“发财人”酒在当地品牌度增强；2、农村白酒市场的快速发展；3、强大竞品（浏阳河）市场价格提升；4、销售团队对区域市场白酒网络很了解5、经销商有较好的行业网络、

4、客情资源6、白酒市场销售旺季的到来1、竞品品牌低价竞争（宋河）2、竞品的强势宣传（枝江）3、畅销产品的促销宣传（酒中酒霸）将公司和经销商的优势有机结合，借助区域外部的市场机会制定当地详细的、可操作的、有进度的、量化的“市场运作方案”。内容包括如下：1、制定规范的、合理的产品市场运作价格体系2、针对当地消费习惯制定渠道产品推广组合方案；3、合理划分铺市区域，区域划分综合考虑重点线路、乡镇网络覆盖，交通路线分布，便于人员、物流、广宣配置；4、制定渠道、网络开发计划（分销政策、配套广宣、形象店推广）；5、制定具体的工作目标和目标分解、推

5、进步骤；6、制定相配套的网络管理、内部作业流程和制度。三、区域市场销售渠道、网络建设（四项）1、乡镇分销网络建设A、分销商、二批商选择乡镇分销商进行城乡网络开发，是实现快速铺市的主要途径，所以也是市场前期启动工作中的主体工程。分销商的开发工作，要结合产品政策支持、形象店工程、广宣工作、促销活动等支持手段，以促进分销商的加盟。针对目标乡镇分销商不愿意现金进货、承担市场风险的开发难点，可以以分销返利换取分销商的网络资源，与分销商共同铺货，在铺货中实现收现，进而实现分销商的现金进货，完成分销商开发。对于乡镇分销商难以短期内实现的乡镇，可

6、以将分销工作进一步下沉到终端网点直接铺货，并在铺货中开展形象店工程和宣传、促销推广活动（彩车、POP、条幅、电视广告、各种促销活动等），自下而上，形成品牌对市场的渗透和影响，最终拉动分销商的加盟。终端网点铺市必须集中开发、重点开发，形成局部高密度品牌宣传和影响度“发财人”酒市场推广操作手册-6-湖南天福泉酒业有限公司，使所开区域网点快速进入动销，成活率高，起到样榜示范作用。B、形象店建设形象门店工程目的是：支持直接开点铺市、当地长期品牌影响形象门店的要求：（1）选择地理位置好、视野开阔，有传播影响的分销商或门店；（2）签订销售合同

7、和形象门店合同（附表二）；（3）按公司统一设计对门店外包。（4）形象门店进货，现金进货金额一般应达到门店外包制作成本的3—5倍以上，但对入市之初的加盟商可适度放宽。（5）形象门店的数额，各乡镇一般设2家，城区据实而定（5-10家）。附：形象门店工程涉及各区域经销商与门店的相关合同文件附件。1、婚、寿、喜宴的销售网络建设（1）利用分销商的资源发展宴席介绍人网络，给予利益回馈。例：村内都管（宴席负责人）、厨师、计生主任或村店老板（2）使用“宴席套餐”方案推广例：“发财人”酒、啤酒、糖果、饮料、槟榔、其他食品等（3）配套广宣推广方案例：

8、拱门、横幅、POP等2、团购销售网络建设团购销售以中、高端产品为主，其利润高、回款快，投入费用又相对较小，在入市初期见效直接，并通过消费高端对品牌推广和餐饮主渠道产生积极的推动作用，自上而下带动消费，所以要把团购工作列为渠道开发的重要构成。团购业务