集团物流营销人员服务手册

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1、中铁快运股份有限公司太原分公司市场部服务手册中铁物流集团有限公司（以下简称“中铁物流集团”或“集团”），创立于1993年，前身为“北京中铁快运有限公司”。经过多年的持续发展，迄今，已在全国范围内建成集公路、铁路、航空等多种运力于一体的全国性物流网络，培养了一大批专业的物流人才。主要从事国内快运、国内速递、仓储保管、分拣包装、配送托运、门到门快运；异地调货；长途专车直送；集装箱运输；签单返回；配送范围内，免费提送货；及客户特别需要的其它延伸与增值业务。为客户在境内的采购和销售提供双向操作平台及全球物流+专业运输+信息互动+个性服务的全方位“一站式”最优解决方案，完成客户的追

2、求目标，并组织高效、准确地贯彻实施。目录：第一部分：前言2第二部分：中铁太原分公司市场组织架构2第三部分：营销人员应具备的岗位素质标准23.1素质要求23.2业务要求2第四部分：如何做客户的分析34.1发现意向客户的基本原则34.2发现意向客户的方法34.3推销自己的方法34.4如何判断意向客户34.5如何判断危险客户44.6接近客户和消除客户抵触情绪的方法5第五部分：客户信息管理65.1客户档案立档65.2客户资料保密工作6第六部分：产品的分类6第七部分：物流营销要点7第25页共25页中铁快运股份有限公司太原分公司市场部7.1我方资料的准备、整理77.2营销人员开发业务

3、前应该学习的相关文件87.3跟客户沟通需要了解的相关内容：8第八部分：签订合同的基本知识：98.1合同签订前的审批流程：98.2合同签订知识要点：9第九部分：投标书的相关知识109.1招标书109.2投标书的制作119.3物流招标的常见误区11第十部分：业务标准用语1210.1问候1210.2闲谈1210.3意见1310.4辞行13第十一部分：营销人员的自我提高和营销竞争1411.1自我提高1411.2营销竞争14第十二部分：结束语15附件一：物流市场供需状况调查问卷样本151、生产制造业企业物流需求问卷样本162．商贸企业物流需求调查问卷样本17附件二：物流策划方案案例

4、（综合性）18第一部分：前言19第二部分：中铁快运物流简介20第三部分：中铁快运物流为客户提供的服务21第四部分：××公司物流运作方案及流程说明22第五部分：最后的说明23第六部分：总结………………………………………………………………………………….…………23第一部分：前言物流市场是一个庞大的市场，但是想快速成功的开发物流市场，也是有一定的难度，本手册从了解市场、分析市场、开发维护入手，提供新进营销人员的一个全程培训的机会。第25页共25页中铁快运股份有限公司太原分公司市场部第二部分：中铁太原分公司市场组织架构总经理市场部运作部财收部综合部安质部营业部营销人员营销中心副

5、总经理总经济师第三部分：营销人员应具备的岗位素质标准3.1素质要求1、品德素质：客观公正、忠实笃厚、勤勉耐劳、严谨认真、平易近人、开拓创新。2、业务素质：知识广博、有较强的信息收集、鉴别、语言表达和写作能力。3、身体素质：肯吃苦、性格外向、善交际、机敏、谈吐适度。3.2业务要求1、考勤要求：不迟到、不早退，外出时必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度，具体考勤详见《营销人员考核体系管理制度》。2、请示与联系：营销人员在外出出访客户之前，应填写《出访记录表》，出访回来之后，应及时向上级领导汇报业务进展情况，听取上级工作安排，遇到特殊情况，不能自作主张。外出归来后，要将业务

6、情况详细向分公司经理报告，并请上级对下一步工作作出指示。3、合理安排时间：营销人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间的安排上，要尽量减少往复时间（又称成本时间），而应把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间）。为止，营销人员应根据以下几项制定出周密的日程安排：（1）对访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。（2）熟悉沿途各种交通工具的始发时间、中专时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较。（3）认真核算访问每一位客户所需要的时间。第25页共25页中铁快运股份有限公司太原分公司市场部第四部分：如何做客户的分析4.1发现意向客户的基本原则1、利用人

7、际关系。利用诸如血缘、地缘、亲缘、校友关系及各种团体。2、随时随地寻找并利用可以利用的场合和机会。3、寻找突破口，利用连锁关系，发现意向客户。4.2发现意向客户的方法1、直接访问。登门访问和利用电话访问。2、老客户介绍。利用老客户的关系，介绍意向客户。3、同事协助。利用本公司其他客户代表或其他同事介绍意向客户。4、利用各种名册。如电话薄、工商名录、社团名录。5、交换名单。与不同行业的从业人员相互交换名单。4.3推销自己的方法营销人员在介绍我公司的时候，要先推销自己，让客户先接受你自己。要正确的推销自己必须做到以下几点：1、注意