ibm创业失意销售员变身创业大家的励志故事

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1、失意销售员变身创业大家的励志故事PC业务卖给联想集团以后，IBM成功完成向全球最大计算机服务提供商的华丽转型。三年多以来，股价暴涨近三倍，2012年3月跃上历史性的200美元，许多媒体宣称，美国商业发展史上又一个增长神话已经书就。100多年来，IBM不断书写着这类商业神话。本期高端阅读以梳理有关IBM的经典图书为主旨，借助《小沃森自传》、《沃森传》，及相关的《一个企业的信念》、《谁说大象不能跳舞》、《蓝色基因，百年智慧》等，追索IBM成功的本源。作为创业领域的长期观察者，我提出的问题是，老沃森的创业起步是怎样的，又如何创业成功并最终打造出百年帝国

2、的？失意销售员得机潜进大公司老沃森留下的名声并不好，脾气暴躁、专制，在事业起步时期喜欢空谈，动不动对员工进行价值观教育。这一切我们所能看到的缺点或优点，在进入NCR（全美收银机公司）之前，未师从帕特森之前看不到什么端倪。NCR之前，老沃森是个失意滑头的销售员。进入NCR之前，沃森已经有5年销售工作经验了。起初在乡村兜售缝纫机，后到稍大点的城市布法罗卖股票等杂样多种的物品，后又给一个叫C.B.巴伦的销售员做助理，还开了一家肉铺。噩耗不断，一天早上，老沃森醒来后继续出发推销股票，不料回来却发现巴伦卷走了他们共同的资金不辞而别了，而开办的肉铺店也因经营

3、不善不得不关张。很多年以后，管理大师德鲁克在《创新与企业家精神》一书中总结了沃森的两个巨大成功皆因利用了意外事件。其一，20世纪30年代初期，IBM几乎要完蛋了，倾其所有资金设计了第一台银行专用的电动机械记账机，但没有银行采购这类设备。一次晚宴上，沃森发现一位图书馆馆长抱怨IBM机器不售卖给她。沃森抓住这一个意外信息，开拓了图书馆的业务，从而让公司起死回生。其二，IBM研制出一台早期的计算机，意料之外开拓出全新的市场。与其他早期的美国计算机一样，IBM的计算机是专为科学研究而设计的。事实上，IBM之所以会进入计算机行业，很大程度上是由于老沃森对天

4、文学的兴趣。后来却发现，企业对这类机器感兴趣，购买这朵“科技奇葩”用于处理普通的事务，如薪资计算等。沃森发现企业界对类似基于科研目的设计的计算机的强烈需求，便立即就做出了反应，来满足它们的需求。而拥有当时最先进、最适合企业使用的计算机优尼瓦克（Univac）公司却不想供应给企业，怕辱没了自己的科技奇迹。在短短4年之内，IBM获得了计算机市场的领导地位。如果说老沃森是因为抓住意外事件而成功的话，还要算上第三件意外事件。那就是失意销售员进入大企业NCR时的意外。老沃森的店铺转给新老板后，要去办理交接手续，其中包括店中收银机的交接，这中间，他接触到了N

5、CR（美国收银机公司）的一名销售员。在接下来的日子，他一再央求对方推荐自己进入NCR，最后如愿以偿，成为了一名助理销售员。失意中利用上了意外邂逅，从而找到了自己的下一份工作，进入NCR，沃森才真正走上了正途。得意销售总经理被迫辞职创业4从助理销售、销售员到分区经理，再到销售总经理，老沃森在NCR的职场之路可谓一路顺畅。到1910年，37岁的老沃森已经成为公司中仅次于老板帕特森的第二号人物。二号人物不一定能转为一号人物，或者说永远难转为一号人物，如果你不跳槽，不创业的话。在创业史中，我们能看到大量二号人物与一号人物决裂的故事。吉米·戴蒙与桑迪·韦尔

6、是典型案例，艾柯卡与福特二世也是。比这些案例早七、八十年发生的沃森与帕特森决裂故事本质上没有什么差异。先来看一下沃森从普通员工升职总经理的故事，这已经是绝大多数人毕生难以完成的职场升途。帕特森以“现代销售之父”的形象出现在现代商业史中，沃森为他工作了18年，从他身上学到了创办IBM所依凭的许多信条，首当其冲的是销售立国的坚定信念。在19、20世纪之交，销售员是一种不受尊敬的工作，可是在帕特森的运筹帷幄之下，它成为了一种职业。老沃森接受到正式的销售培训，这是职场升途第一步。就职之后几个星期内，沃森连一台收银机都没有卖掉，最后他不得不把实情向经理杰克

7、·兰吉做了汇报，经理是位经验丰富的老销售员，听了他的话暴跳如雷，把沃森骂得无地自容，想着只等着经理一闭嘴巴就提出辞职。可是当兰吉觉得沃森已经感到巨大的羞辱之后，态度突然变得友好起来。他安慰沃森并主动提出帮助他卖掉几台收银机。他们把一台设计精巧的庞大机器搬上车，当天就卖掉了。这过程中，兰吉为父亲展示了谈生意时怎样抓住顾客的心理，如何灵活运用推销技巧等。老沃森把这一课牢牢地记在心里。之后，在运转IBM过程中，他也希望经理在彻底否定某位销售员员之前要带他做三四笔生意。他相信每位雇员都有权利得到上司的帮助，沃森说，“经理是下属的帮手。”领命成立二手收银机

8、公司，把相关竞争者打趴了，这是事业起步的第二步。沃森从此有了属于自己的一片天地。1903年，身高1米90，体重80公斤，时年29岁的沃森