应对客户拖延付款借口的技巧

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1、www.renrencui.org应对客户拖延付款借口的技巧收账之前的首要工作是分析客户拖欠货欲的真正原因和某一具体债务的回收可能性及难点。知道了客户的拖欠原因.才能够对症下药，采取恰当的催收方法;分析了某一具体债务的回收可能性及难点，才能制定全面的收账策略，保证收账成功率，通免损失的进一步扩大。1.发生欠债的信号多数客户在发生拖欠之前，一般都有信号或征兆.仔细研究这些信号，对预防客户拖欠和及时催收都是有利的。(1)突然或经常转换开户银行、账号。(2)付款日期常常变更。(3)付欲开始不及时。(4)推翻原来的付款承诺。(5)未经同

2、意退回有关单据。(6)库存很大并一直没有消化的动静。(7)不经许可退货。(8)交易倾突然增大，超过客户的信用限倾。(9)提出延期付歌。(10)提出改变原有的付欲方式。(11)在同行业中听到对客户不利的消息。(12)在媒体或其他场合看到对客户不利的文宇。(13)在业务员中听到对客户不利的消息。(14)突然更换负责人。(15)付款由现金改为票据。(16)不按全额清款。(17)要求取消保证金。(18〕特别要求发货的速度。(19)原本向竞争对手采购的设备全部转移至本企业。(20)似乎已开出空头票据。(21)开始处理库存的商品。(22)毫

3、无理由地突然增加订货额。(23)草率地、毫不计较地以高价进货。(24)进货时验收相当随便。(25)要求支票持票人宽延支票期限或拜托持票人不要兑票的事情。(26)提出了破产中请。2.施欠的理由客户在延期付款时，通常会提出种种理由或借口，如:(1)电脑出现了故障.无法打印支票。(2)没有收到你的对殊单。(3)最近资金周转困难，很快就可以支付了。(4)我们的客户没有付教。(5)1个月后我们会有一大笔进账，到时就会付救。(6)你们公司货物质It有问题。(7)我们只能根据发票原件付欲，但你们一直没有给我们发票。(8)我们老板出差了，没有人

4、签字，我也没办法。(9)你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来。www.renrencui.org(10)没办法，我们都是货到90天后付款。(11）我们只在月初结账。(12)财务人员不在，出去办事了。(13)我们的支票已寄出去了，还没有收到吗?面对客户提出的各种理由和借口，业务员应立即做以下工作:(1)判断这个借口是否具有法律效力?文件有误吗?在采取催账行动前，客户曾发出这样的抱怨吗?这个借口可信吗?(2)判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼，这种例

5、子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。(3)面对客户提出的各种理由和借口，业务人员应在较短时间内迅速查清客户不能及时付款的原因。调查拖欠的原因可采用如下几种方式:①直接以电话或信函方式向对方有关人员询问;②实地走访，面见对方业务或财务主管;③从侧面了解该客户的经曹和销售情况(如其他客户、该客户雇员、该客户上级主管部门等)。(4)思考如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么?你们双方能够想出妥协的方法吗?(5)尽快地解决问题。能解决的马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。下面介绍一些解决客户拖延付

6、欺借口的对策。(1)我们的客户还没有付款这是个可能使收软员受摘的最常见理由，因为收软员会对其产生同情。然而，赊销条件是双方早就协议好的，客户有责任按时找到资金，不能一味地让供货商等待。这件事也许有必要跟-个较离职位的经理谈一谈，或向其表明停止供货。(2)你们公司货物质f有问题。你们的服务不好，给我们造成了损失业务员面对此种情况，可以做如下应对:①“我能理解您不愿意为不满的货物付欲。’②“您能告诉我受这个差错影响的总金顺有多少吗?”③“你是否巳通知了我们的有关部门，因为我们的协议规定您必须在到货7天内确认货物质量，并通知我们。”④

7、“我可以建议您:能否把有差错的项目从总金额中扣除，把余下的货款支付给我们。”(3)我们资金周转困难，没有钱给你业务员应做如下分析:①把问题还给客户，这是你们的问题。②任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经昔。③任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时我们要反思，自己的信用跟踪是否到位。业务员可采取以下对策:①“听到这个清息我们很遗憾，但贵方以前总是能够正常付软，能告诉我这次出了什么差蜡吗?”②向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事。③如果真的是资金周转有间压，耍摘渝楚是一时周转问题还是经营出现危机0④对有信誉，只是一时周转不

8、灵的客户，应适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策.联系业务.以城心和服务打动客户‘www.renrencui.org⑤对信誉不佳、故愈以此为借口不付软的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)和固定资产(可否实物抵位)。⑥不管怎样，