把潜在顾客变为现实顾客

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1、把潜在顾客变为现实顾客潜在顾客是有可能成为现实顾客的个人或组织。要使企业的顾客队伍扩大，除了把潜在顾客变为现实顾客外，别无他法。潜在顾客包括4个层面：1、对某个地区来说，该地区可能是潜在的销售市场，该地区的组织或个人成为潜在顾客。2、对某个阶层（例如以收入划分的阶层，以城乡划分的阶层等）来说，该阶层的组织或个人成为潜在顾客。3、对某个组织或个人来说，如果有购买本企业产品或服务的需求和期望，其也可能是本企业的潜在顾客。4、对于已经购买或使用过本企业的产品或服务的人，在他第二次购买或使用之前，他既是现实顾客，又是潜在顾客。如何变潜在

2、顾客为现实顾客潜在顾客有多种情况，要将潜在顾客变为现实顾客，也须针对不同的情况采用不同的方法。下面所列的方法虽然都各自针对一个层面的潜在顾客，但一旦形成合力，对所有的潜在顾客都有吸引力。对任何一个层面的潜在顾客而言，都需要这多种方法所形成的合力，单纯只靠针对某具体情况的一种或某几种方法，往往难以奏效。留住现实顾客这是争夺潜在顾客最基本的方法。留住现实顾客，除了需使顾客满意之外，最重要的就是要培养顾客忠诚度。所谓顾客忠诚，就是顾客愿意继续购买本企业的产品或服务，愿意向其亲友、同事宣传本企业的产品或服务。企业只有留住老顾客，并不断扩

3、大新顾客的队伍，才能得到发展。因此，培养和提高顾客忠诚度，对企业来说至关重要。开辟新市场开辟新的市场实质上就是将地区性的潜在顾客变为现实顾客。要开辟新的市场，必须具有两个条件：一是本企业有实力去开辟，二是该市场有接受本企业产品或服务的条件。要开辟新市场，需要更多的谋划和费用，不可盲目从之。一旦进入新市场，就要慎重，万万不可为一些小问题而影响自己的声誉。20世纪80年代中期，我国曾经把三轮摩托车向孟加拉国出口，但因质量问题与设计上不符合该国的实际情况，刚进入该国不久，就打黑了自己的牌子，至今也尚未恢复，使中国的摩托车产业失去了这个

4、三轮摩托车“王国”的大市场。将一般潜在顾客争夺过来所谓一般潜在顾客，是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或企业的客户的顾客，以及虽然已经成为过某企业的顾客，但其在进行新的购买决策时，态度较为随意的顾客。这种一般潜在顾客是潜在顾客中数量最大的，因而也是企业之间争夺最激烈的。谁的“道法”高，谁就可能更多地赢得这些潜在顾客的青睐，从而扩大自己的顾客群即市场占有率。所谓“道法”，最主要最关键的还是质量，包括以质量为基础的品牌效应以及企业的促销手段。将竞争对手的顾客争夺过来在相当多的情况下，特别是在中间顾客（例如批发商、零售商）这一层次

5、中，顾客往往已被“争夺完毕”。这儿所说的“完毕”包括两种情况。一种情况，例如某地若有10个零售商，这10个零售商已经有了自己固定的进货渠道，不愿再增加进货渠道了。另一种情况是，某一种产品市场上已经有了若干个品牌，已经占据了市场，新的品牌要打进去，很可能遭到“封锁”和“抵制”。在这两种情况下，你要“挤”进去，都必须将竞争对手的顾客拉过来，使其首先变成自己的潜在顾客，然后再变成自己的现实顾客。此外，更重要的还是“挖墙脚”，将竞争对手的顾客夺过来。特别是在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，更要主动去争夺。当然，这种争夺必须采

6、取合法手段，不能违反《反不正当竞争法》。其中最重要的手段，显然还是质量，其次是价格。争夺潜在顾客的关键环节树品牌、创名牌，以质量信誉“打天下”近年来，我国的名牌战略已经取得了很大成绩，但是，与国外的名牌比，尚差之远矣。我国绝大多数企业，绝大多数产品或服务，几乎都没有自己的品牌效应，真正靠质量信誉“打天下”的企业并不多。个别的还在搞假造伪劣，在把质量当儿戏。名牌战略的核心问题是质量。顾客不认可，自我吹嘘，或者用钱在某某协会之类处“买”一块“金匾”，甚至由政府“授”一个“名号”，都是没有用的。只有硬功夫，在质量上创出一流来，包括推出

7、具有创新意义的产品或服务来，才能真正创出名牌。而名牌对顾客来说，其吸引力正在于其质量能够让人放心，其服务能够让人满意，从而为顾客创造更多的质量效益。创造吸引顾客的气氛除了质量过硬，在现代市场上还得善于“吆喝”宣传。产品宣传也是一种服务。这些服务包括：（a）对产品的宣传。包括广告宣传、使用说明书以及产品展览、有关知识普及等。产品宣传广泛，可以提高顾客对产品的认识，增加顾客的产品知识和质量知识。这样，顾客可以在不同产品中更好地进行选择，协助顾客做出正确的购买决策。这似乎与使用无关，但却是使用的前提。（b）现场安装。装备类产品都存在现

8、场安装问题，一些耐用消费品如自行车、缝纫机也有现场组装问题。企业必须尽量为顾客提供服务，以减少顾客的麻烦。（c）培训操作维修人员。企业可以通过各种手段，为顾客培训操作维修人员。其实，非装备产品也存在培训顾客问题，例如烹调、缝纫、电脑使用等。（d）进行操作维修指导