市场营销经理的职责及应具备的能力

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1、市场营销经理的职责及应具备的能力　　一市场营销经理的职责　　（一）、市场营销经理制定区域市场发展战略　　1.制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。　　2.确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。　　3.确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。　　4.确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考

2、虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。　　5.确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面：　　(1)防止低价销售，引导实施非竞争价格；　　(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或累进比率扣除一部分金额。　　6.确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。　　（二）、市场营销经理拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作

3、　　1.核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；　　2.市场营销经理拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划；　　3.制定相关销售计划表；　　4.抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。　　（三）、市场营销经理抓住管理业务员的重点　　评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标：　　1.销售额及订货量是否增加；　　2.新客户开发及老客户拜访情况如何；　　3.公司盈利产品的销售是否增加；　　4.失去的客户能否挽回；　　5

4、.货款回收是否及时；　　6.销售方式能否配合公司的计划；　　7.销售情报的汇报是否属实；　　8.是否努力控制、节约促销费用；　　9.对于经销商的指导是否适当。　　（四）、市场营销经理学会开会　　1.业务早会。　　(1)先确定每天固定开会的时间，分组开会；　　(2)先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况；　　(3)介绍市场状况及顾客；　　(4)通报重点产品及新产品的销售；　　(5)业务员汇报与公司有关的销售情况；　　(6)养成开短会和及时处理问题的习惯。　　2.业务会议。　　(1)会议内容　　①传达销售计划及预定表；　　②销货任务的分配与调

5、整；　　③传达销售情况；　　④检查销售完成情况及货款回收情况；　　⑤推销技巧的教育训练。　　(2)会议次数和时间　　①一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一次是销量业绩的检查及教育训练；　　②时间以每次2～4小时为宜；　　③会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议人员，再召开会议；　　④开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础，是分配调整销售任务的基础。　　（五）、市场营销经理加强对经销商的指导　　1.提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。　　2.提供同行业的情

6、况，并帮助采取适当的经营对策。　　3.加强对产品陈列的指导，增强产品的展示效果。　　4.对经销商及其人员加强销售技术训练。　　5.指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。　　6.指导科学存货，加强对商品的管理。　　7.指导经销商做好广告管理活动。　　（六）、市场营销经理做好货款回收管理　　1.除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制作一个货款回收分析表。　　2.不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。　　3.规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交

7、易条件。　　4.建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上标明“注意”记号。　　5.加强货款回收的指导。　　二市场营销经理应具备的能力　　如果市场营销经理人缺少了某些必备能力的话，企业的市场营销工作将不可能发挥其正常的效力。所以，对于企业的营销经理人来说，能力并非一纸空谈。因此，市场营销经理人除了具备职业经理人的一般素质外，还应具备适合岗位的一些能力。　　1.市场营销经理的应变能力。　　营销经理人必须具备随机应变的能力。现代社会瞬息万变，在一个企业中，与这个瞬息万变的环境打交道最多的就是营销经理人。这一

8、职位的特殊性，要求营销主管不但要面对瞬息万变的环境，而且还要能够对眼前的变化迅速作出正确的反应