企业营销战略策划

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1、企业营销战略策划第一节市场定位策略【学习目标】知识学习目标1．掌握市场细分策划的基础、标准与程序；2．掌握目标市场策划的策略与切入方法；3．掌握市场定位策划的步骤、策略与方法。能力实训目标1．具备市场细分策划的能力；2．初步具备目标市场选择及切入策划的能力；3．初步具备产品定位策划的能力。【个案引读】华素片：定位策划华素片是北京四环制药厂生产的一种治疗口腔咽喉疾病的西药，其产品主要特点是：具有独特的碘分子杀菌作用，能疗效快；口含；能长久停留在口腔内发挥药力。在华素片推出之前，市场上已经有一系列新、老同

2、类产品了。华素片如何定位更有效呢?华素片定位策划，首先要分析它的市场状况。从适应症上看，华素片既治口腔病又治咽喉病，因此它参与两个产品类别的竞争：咽喉类药品与口腔类药品。先看咽喉类药品市场。市场上常见的咽喉类药品有六神丸、四季润喉片、草珊瑚含片、桂林西瓜霜、武汉健民咽喉片、双料喉风散、咽喉冲剂、舍碘片、黄氏响声丸、奎蛾宁、国安清凉喂片等，它们或凭借传统的知名度(如六神丸)和广告的知名度(如草珊瑚舍含片)、或以便宜的价格(如含碘片)和较好的疗效(如双料喉风散)各赢得了一部分市场份额。可见咽喉类药品市场品

3、牌众多，竞争激烈。再看口腔类药品市场。市场上治疗口腔疾病的药有牙周清、洗必太口胶、桂林西瓜霜、双料喉风散，产品不算多而且基本上没有知名度高、疗效好的领导品牌；一些药物牙膏和口洁露等日化品也占据了一部分市场，但这些都处于市场补缺者的位置。华素片走进市场的机会在哪儿呢?由于咽喉类药品市场上草珊瑚和健民咽喉片等药品上市时间较长、广告投入较大，在消费者中认知度和指名购买率相当高，如果华素片进入咽喉类药品市场，面对的竞争对手很强，有可能位居其后，而且企业需要投入更大的媒体预算才有可能改变它在竞争中的不利处境。然

4、而，口腔类药品市场还没有形成有影响的品牌，很多口腔病患者有时尚需要靠一些药物牙膏来辅助治疗。虽然，在咽喉类药品市场竞争激烈，口腔类药品市场松散空白的状况下，华素片的市场机会点就是：定位于口腔药，主打口腔药品市场。了解了华素片面对的市场状况后，策划者还要了解华素片的消费者，即它所治疗的适应症的患者。因为市场定位是针对消费者的，只有知道是什么样的人来买、为什么买、在什么地方买、有什么样的心态等，才能更深层地了解消费者的购买行为，使定位巧妙地进入消费者心中。这对定位策划来说也是至关重要的。华素片的消费者(口

5、腔咽喉病患者)的购买行为怎样呢?经过调查发现，华素片的患者并不是固定的一群人，男士老幼都可能成为患者，其中成人比例高，季节性变化大。他们的选药标准是疗效第一。一份对患者的抽样调查显示：患者重视疗效的占93．4％，重视服药方便的占67．6％，注重口感好的占40.3％。其次，再看看患者对口腔药的购买行为与心理。患者在关心自己生病的同时又不认为这是很严重的事，所以对品牌的忠诚度并不高，他们很可能成为广告或别人看法的影响而更换品牌。由于患者大多认为口腔病不是什么疼痛难忍、生死攸关的大痛，因此他们不到无法忍受的

6、程度不会自觉用药。而且患者在一般状态下不会有什么病痛反映，只在想说、想吃、想唱时才会有强烈的病痛感，固此患者普遍认为口腔病是很烦人的小病，希望尽快治好。图1、图2分别是“口腔病患者购买行为”和“产品定位图”。　　　高关心度口腔病　　　　　　*华素片*华素片高效性低效性理性感性*桂林西瓜霜*草珊瑚含片*健民咽喉片*六神丸　　　　　低关心度咽喉病图1口腔病患者购买行为图2产品定位图在分析了华素片的市场状况及患者的购买行为与心理之后，策划者充分了解到，华素片不仅能满足患者希望治好病的心理，同时还具有能尽快治

7、愈的功能，它的卖点是“快速治愈”。于是，华素片的定位就清晰可见了，这就是：迅速治愈口腔病的口腔含片。定位策略找到了，还得把它转变为与消费者沟通的语言。口腔病的患者是患口腔溃疡、慢性、牙周炎、感染性口炎，都会有一种欲说不能、欲唱不成的感觉，也都会有小病烦人、想快治好的心理。华素片在沟通中做出了“快治”人口的承诺和“病口不治、笑从何来的呼唤，终于健步走进患者心中!经过一年的广告投放，测试表明，华素片的知名度由原来的20．7％上升到82，8％，66．6％的被采访者认为华素片是治口腔炎症的良药。经过知觉地图(

8、perceptualmap)的分析，采用产品类别定位的方式定位于口腔类药品，同时结合产品功能定位，这就是华素片策划的成功之处。(摘自夏超一、王磊：“华素片的定位行销策略”，《现代广告》，1996(3))分析思考：1、从案例中我们看出“华素片”的定位策略是什么？2、“华素片”是怎样进行定位的？【讲授与训练】一、市场定位策划概述（一）市场定位策划及其原则市场定位策划是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利