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1、如何把斧子卖给总统ThinkTank智慧库如何把斧子卖给总统这是一个人尽皆知的成功学案例:2001年5月2O日,以培养世界上杰出的推销员着称于世的美国布鲁金斯学会学员乔治?赫伯特成功地把一把斧子推销给了布什总统.布鲁金斯学会得知这一消息后立刻把空缺了26年的"金靴奖"授予他,金靴子上刻着"最伟大推销员"几个字.这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来,又一学员获此殊荣.这个案例引起了笔者的深思乔治?赫伯特是怎么把斧子推销给布什的7他为此花费了多少时间和精力7需要克服什么困难7能成为一个"最伟大的推销员",他有什么独到之处7按照通
2、常的逻辑,这是一个困难的推销.当今的总统什么都不缺,即使缺什么也用不着他亲自购买退一步说即使他亲自购买也不一定正赶上你去推销的时候.其他的困难还有很多:比如说要联系到总统本人很难,会遇到重重关卡:比如说总统很忙日理万机,不会关心斧头这样的小事;比如说总统很难被说服——这一点显而易见当年布什决定攻打伊拉克,有多少人反对,他依然一意孤行,后来又有多少人劝说,抗议甚至游行,希望布什能从伊拉克撤军,但是布什仍然坚持自己的意见难道布什总统不是天底下最不易说服的男人吗7比如说还有可能被当成恐怖分子往白宫寄一包粉末都有人如临大敌惊慌失措更何况是一把锋利的斧头呢7如此多的
3、困难那我们110ChineseWorld看看乔治?赫伯特是怎么成功的.i个推销员最需要克服的是心理障碍人在骨子里都是有恐惧感的很多时候种种不可能,种种障碍都是人自己设想出来的人会在想象中把困难无穷夸大那么在这种恐惧感中,人就失去了行动的勇气.乔治?赫伯特没有把总统当成总统来对待他只是把布什当成了一个普通的客户在他看来,把斧头卖给总统究竟有什么天大的困难呢7把斧头卖给总统和把斧头卖给普通人有什么区别吗7成功推销也是需要技巧的乔治?赫伯特用的是普通的推销技巧,没什么神秘莫测和天花乱坠的.只要简单列一个公式就可以了.推销对象:布什.推销物品:斧子.推销策略:推销
4、对象在得克萨斯州有一处农场,农场里必定种了很多树树肯定需要修剪,树上的枯枝最不容易对付,非要用锋利的斧头不可.于是,乔治?赫伯特给他写了一封信说:有一次我有幸参观您的农场发现种着许多矢菊树,有些已经死掉木质已变得松软.我想,您一定需要一把小斧子但是从您现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头他是我祖父留给我的很适合砍伐枯树.假若您有兴趣的话请按这封信所留的信箱给予回复……最后他就给我寄来了15美元.这封信里包含了所有成熟的思索事先的调查和对推销对象的了解.首先,要从斧子联想到农场,然后进行实地调查,用事实和细节来说服对方.赫伯特没
5、有笼统地说树而是说矢菊树,而且细心地观察到木质已经松软,这说明他一定亲自到布什的农场做过实地调查不然是不会知道这么多细节的.布什总统非常喜欢这个农场,得克萨斯州是他的故乡他自己身上就有得州牛仔的影子矢菊树一定牵动了他的思乡情怀.而赫伯特在信中说,布什需要一把不甚锋利的老斧头.因为从布什的体质来看小斧头太轻像布什这样体格健壮的人需要的是适合砍树的斧头布什听了这样的话一定满心欢喜,而且这把斧头是祖父留下的,有历史有年头这是打的人情牌,这样的温暖牌"斧头有谁不愿意要呢7而且,布什只需要按照赫伯特提供的邮箱地址汇款15美元就行了,不费吹灰之力.就这样花很少的时间精
6、力和很少的钱就能得到很多的回报比如说思乡,比如说健康的体魄,比如说美好的家园这样的买卖是谁都愿意做的,布什总统也一样.做一个成功的推销员,运气也是很重要的赫伯特有幸生活在了一个网络时代,幸运的是布什也读了他的邮件,没有被归入垃圾邮件删除掉.在过去26年里布鲁金斯学会就没有这么幸运的学员幸亏这是向布什卖斧头在克林顿当政的8年里,布鲁金斯学会的销售题目是把底裤卖给克林顿Gio切的成就,一切的财富,都始于一个意念".那么意念从何而来呢7拿破仑?希尔解释说:"它是创造性想象力的产品."想象力是灵魂的工厂,也是成功的"核反应堆",它可以带来一个成功的目标,但仅止于此
7、还不够,还必须以坚定的信念去加以实现.因此,当我们有一个成功创意存在于大脑中时,不妨相信成功已经在某处存在,只需要我们动手去捉住它罢了.℃
