吉林银行j分行贸易金融产品营销策略

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1、吉林银行J分行贸易金融产品营销策略12第3章吉林银行J分行贸易金融产品营销工作现状的分析3.1我国贸易金融产品营销现状的概述3.1.1我国贸易金融产品营销的发展历史（1）空白时期我国现代中央银行体制的建立始于1983年，而在此之前我国银行业一直是实行的是单一式银行体系、混合型的中央银行制度。这段时期可以看做是我国银行业的金融营销空白时代，这一时期我国整个银行业完全处于政府制定的具有高度垄断性质的“大统一”银行体系之下，这种“真空状态”使得我国银行业长期处于“内无动力、外无压力”的经营状态，银行作

2、为政府宏观调控的重要执行单位严格按照政府的指令进行计划式的资金分配，可以说这段时期我国银行实际上可以看做是国家行政机关的外延单位。1984年1月，中国工商银行首先从央行中独立出来，正式组建我国首家商业性银行，随后中国银行、建设银行、农业银行也先后恢复或组建，基本实现了对我国金融市场以客户行业范围为主要依据的划分。但我们同时也应当发现，这次具有历史意义的银行体制改革，本质上来讲，政府仍然发挥主导作用，改革后的银行客户体系从市场地位及细分上可以看出明显的政府行为特征，各专业银行在相关目标客户群体当中

3、的市场竞争优势没有得到充分的发挥体现。（2）理念雏形时期从1984年四大国有商业银行的独立经营开始，一直到上世纪九十年代初期，这段时期是我国银行业金融营销理念雏形时代。1986年，城市信用合作组织作为之中新型金融服务机构开始在我国各大中城市出现，并逐渐覆盖到全国范围；于此同时，以交通银行为代表的一批新兴股份制商业银行开始在我国金融市场中先后成立并逐渐发展壮大。无论是城市信用合作组织还是新兴股份制商业银行，与国有专业银行相比，一方面在管理经营方面打破传统理念，完全按着现代公司制企业模式经营运作；另

4、一方面这些新兴银行的分布主要集中在国内各大中型城市，通过集中力量争取获得局部竞争优势。因此，我国银行业开始出现竞争，更加经营活力的后来者对四大国有商业银行造成了巨大的冲击，迫使其逐渐打破先前设定的业务专业限制，开始关注市场份额，开始重视对自身产品的研发以及市场营销推广工作，并通过加大广告投放13力度以及努力改善服务质量等手段提高自身金融产品营销水平。（3）快速发展时期经过多年的发展，金融营销理念逐渐在我国银行业建立并巩固，而随着1993年11月中共十四届三中全会通过的将四大国有商业银行全面推行市

5、场的决定，标志着我国银行业金融营销进入快速发展时期。国有商业银行在以“三性原则”作为自身经营管理的基本原则基础之上，将追求企业利润最大化最为自身经营发展的主要目标，并全面开展与之配套的金融产品营销活动。这一时期银行业金融营销快速发展主要体现在以下几个方面：第一，金融产品创新系列活动取得了显著成果，其中以贸易融资、外汇结算工具的创新成功最为显著；第二，市场营销部门开始在部分银行中成为独立运作的职能部门，以提高银行的整体市场营销水平；第三，CI战略被我国银行业广泛采用，各银行开始意识到塑造企业形象以

6、及建设企业文化工作的重要性；第四，品牌意识加强，各大银行开始加大自身品牌建设工作；第五，加大力度推动银行内部组织建设新机制，各大商业银行陆续开始推行客户经理制，提高自身服务水平和绩效管理水平；第六，提高自身经营管理的技术含量，通讯、网络等众多高科技产品和技术被引入到银行营销创新工作当中。3.1.2我国贸易金融产品营销的发展现状随着我国加入世贸组织，人民币市场逐渐全面开放，大量外资银行纷纷涌入我国国内金融市场，对我国国内商业银行造成巨大的冲击，尤其是在贸易金融产品领域，外资银行更加先进成熟的市场开

7、发策略以及服务营销理念更是让我国国内商业银行承受着巨大的经营压力。面对如此形势，我国银行业也积极采取应对策略，逐步建立并完善符合我国金融市场发展需求的现代金融产品营销理念及营销管理体制，主要表现在以下几个方面：（1）营销活动愈发活跃我国金融产品市场营销工作从稚嫩到成熟、从政府推动到各银行自发实施执行，发展至今已经取得了不俗的成绩，国内金融市场营销活动日益活跃，各大商业银行纷纷采用优化组合的方式不断对自身金融产品进行创新，并依靠更加科学准确的市场分析，提高自身金融服务产品满足客户更为多元、更深层次

8、的需求，争取在市场竞争中获得优势竞争地位。14（2）营销渠道日趋多样首先，各大商业银行开始重视营业网点建设工作，分支机构数量急剧上升，希望借此加强自身金融产品服务的销售辐射范围，抢占营销活动中地域优势。而就贸易金融产品而言，由于产品自身在操作上具有较强的专业性，往往需要分行一级或是具有较强专业技术水平的支行集中操作，因此其他银行分支机构只是负责贸易金融产品的销售工作，成为真正意义上的“销售机构”。其次，通过执行CI战略，建立企业识别系统，各大商业银行通过自身品牌形象建设工作，提升企业在客户心目中