营销部门管理手册

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1、营销部门管理手册营销部门管理手册策划小组成员一览表组长:田友龙组员:蒋荆锋何江渝黄联成赵传勇李丹彭燕万刚制作顾问:乜堪雄(重庆交通学院副教授)序言不依规矩,不成方圆  本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。    方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。  方案的编写尝试达到以下目标:既强调全局整体性,又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性既

2、是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册  本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解:第一章首页:P4第二章首页:P12第三章首页:P22第四章首页:P39第五章首页:P48  销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。    本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。M品牌销售部CATALOG目录第一章销售部整体概述    M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍

3、,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。销售部整体架构为"3+3"模式:3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)3大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系)全国划分8大市场,下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是:   销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是:主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则  通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。"3+

4、3"架构模式3大硬件:SLT+SSG+FSF       (销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍)3大软件:TSD+SOS+PAE      (品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系)SLT-销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG-销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。FSF-实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。TSD-品牌销售模式:销

5、售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS-销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度。PAE-计划-分析-评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。销售部的"3+3"模式可以作以下形象的理解:  3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在

6、的位置和前进的目标。  销售部奉行"以人为本"的宗旨。  各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案。1、Nodata,notalk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、ClearOGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easyneststep为对方考虑容易的下一步5、InitiatveandInnovative积极主动并勇于创新6、Reasonableespenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职

7、责  销售部共划分为SLT,SSG,FSF三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,以及各级销售经理的角色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负责销售部同其他部门的协同工作。  SSG是销售部的神经中枢,负责整个部门内的沟通与协调,以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。  FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成,负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍,从而完成公司给定的销售目标,并持续推动公司生意发展。  市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的

8、具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。一SLT角色  SLT(SalesLeadershipTeam)意为销售领导

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