营销部门管理手册

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1、第一章销售部整体概述内容提要M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3人硬件.•SLT（销售领导小姐）+SSG（销俦部秘书纟fl）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是.•销售代表一►客户经理一＞市场经理一＞大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则1-1节销售部使命与目标通过建立广泛深入并高效运转的销售

2、渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。生意发展到以市场占有率为导向的销售目标开源节流，确保高效投入产出比不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展组织建设建立并不断完善销售部生意运作系统建立并不断完善内部管理和培训系统根据生意发展需要，不断充实和提高销雋队伍1-2节销售部整体架构“3+3”架构模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（销售领导小组）（销售部秘书飢）（实地销售队伍）3大软件：TSD+SOS+PAE（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）硬件SLT—销售领导小组：由总经理、销ft:总监和销饩副总监组成，

3、负责整个销ft:生意发展的组织建设的领导工作。SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及ffiS体系（信息交流体系）的运转。FSF—实地销售队伍：由市场经现、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。软件TSD—品牌销售模式：销色部建立并管理全国销ft:渠道的动作模式。SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。PAE—计划一分析一评估体系：销傲部各个部门和层次的计划制定和分析评佔，包括年度、季度、刀度三种类型。销售部

4、的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的W侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的0标。1-3节销忾部组织结构图14节销售经理职业发展道销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了-•条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。SR销售代表1-5节销售部员工价值观O

5、WNERSHIPTEAMWORKZ//PROFESSIONAL专业水准INTEGRITY正直诚实1-6节销售部人员工作原则1、Nodata，notalk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、ClearOGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easyneststep为对方考虑容易的下一步5、InitiatveandInnovative积极主动并勇于创新6、Reasonableespenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责内容提要销售部共划分为SLT,SSG,FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职

6、责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。结构简1-1节SLT角色与职责一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意力销吿领

7、导小姐，由总经理，销卷总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。二SLT职责1、生意发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训市场经理和区域经理。2、组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优R的销售队伍；3）建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售