到有鱼的地方钓鱼

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1、《到有鱼的地方去钓鱼》讲师手册——长沙石梅事先需准备的工作讲台一、教具资料：1、投影仪一台2、投影幕布一块3、白板一块4、油性笔若干5、海报纸若干张6、白板笔若干7、桌牌（每位学员一盒）8、练习表9、磁盘三张10、小奖品若干11、音响一套12、音乐碟若干二、场地安排讲台岛屿式：课程提要一、游戏道具：三张磁盘，注意一定要有硬塑外壳；过程：告知学员，这三个盒里，有一张磁盘装有与本课程相关的资料，请一名学员来辨别。学员在打开盒子后，首先肯定会淘汰空盒。然后在两张一模一样的磁盘面前无从选择。讲师这时提出启发性询问：要正确判断是哪一张，是

2、不是需要借助什么工具？（答案是电脑）但是，即使是给了你这个工具，你是否会使用它？用途：说明在要准确把握住市场，必须掌握相应的销售技能。二、举例1、洗澡、做蛋糕：请一名男性学员回答问题，待学员站起来后，讲师很有礼貌地请该学员告诉大家，他洗澡的过程。学员的回答可能有——先脱衣服，再淋湿身体，再抹浴液，再冲洗。然后问学员，有没有先淋湿身体，再脱衣服，再抹浴液的事情发生。学员必然回答不可能。从中告诉学员：什么叫逻辑过程。我们一般不会犯简单的逻辑错误，但是在复杂的行为中，因逻辑错误而导致失败的例子随处可见。“做蛋糕”所希望说明的道理类同与

3、上。先向一名学员请教制作蛋糕的方法，学员会回答：先……，再……，然后……，最后……。再询问学员，如果在制作过程中缺少原材料或者次序颠倒，能不能制作出美味的蛋糕？学员一定会表示否定。1、医疗改革起付线以下部分谈判的例子某分公司在与当地医改办进行补充医疗保险谈判时，对方要求我公司承保基本医疗改革保险起付线以下的个人自付部分，双方在此问题上僵持不下，谈判出现了僵局。这种情况下，公司的一位销售能手参与谈判。在谈判中，他指出，医改办要求保险公司承担基本医疗改革自付部分是极为不妥的。理由在于：保险公司承保基本医疗个人自付部分不仅对保险公司不

4、利，最重要的是，这将给医改办带来重大损失。因为——医疗费用的不断上涨是国家进行医疗体制改革的主要原因，而医疗费用的大幅度增长不仅仅是通货膨胀以及人民健康、医疗意识的增强，其中有一潜在原因，即医疗费用无须个人承担，所以，可以花100元治疗好的疾病往往花上千元，反正无须个人负担。医疗改革后，针对此种情况，国家特设定了个人自付部分，这从一定程度上减少了道德风险的发生，但如果商业保险公司又将这一部分承担起来，就无疑是加大了基本医疗的风险。试想，一名病人，本来花费600元可以治愈，但是由于有保险，他花费了1500元，根据基本医疗的规定，约

5、700元以下个人支付，以上部分至3万元由医疗改革中心承担，3万元以上部分才到商业保险公司。这样，本来医疗改革中心完全是无须支付800元医疗费用的，但由于商业保险公司承担了个人自付部分的费用，导致医改中心损失加大。听了以上的分析后，医改办立即表示，放弃这一条。谈判得以顺利进行。1、康泰保险的拒绝话术举例客户说：我不需要购买重大疾病保险，因为我自己可以存钱。如果治疗大病需要20万元，我一年存2万元，10年就够了。话术：是的，你说的不错。利用储蓄的方式一样可以解决大病医疗费用问题。但是，我们来假设一下：一个人，一年存2万元，存足20万

6、元要10年。但当他存到第5年时，存折里才10万元，这时，检查出患了重大疾病，还有10万元怎么办？！如果是把这些钱存在保险公司的话，这个问题就迎刃而解了。“疾病是不会等你存够钱才来找你”。2、某业务员在展业中实施赞美话术时遭遇的尴尬局面某业务员在拜访客户时，适逢客户心情不佳。业务员赞美道：王总，你的领带真漂亮。客户心烦，扯下领带递给业务员，说，漂亮是吗？送给你！业务员僵。为了缓解局面，业务员又赞美道：王总，您真有儒商风范，看你这支笔多精致。客户一言不发，将笔丢过，闷声道：给你！气氛大僵。业务员灵机一动，立即说，王总，我看你的皮带更

7、好看。客户一愣，随即，两人大笑。说明赞美话术不可不分场合，不分对象，不顾事实地滥用。一、故事1、猫吃辣椒的故事一日，中南海领导人聚集商讨国家大事。会毕，毛泽东、周恩来、朱德三人闲谈。主席道，今日无聊，吾有一问题请教大家。众人悉耳倾听。主席问，如何让猫吃辣椒？！众人颇觉棘手——湖南人喜食辣椒，但即便是湖南猫亦不食此物，该当何解？沉思片刻，周恩来发言：容易，将辣椒置于鱼腹即可。主席连连摆手道，不可不可，此乃欺骗。朱德右手做拳状，怒目道，何须如此！拎住猫胫，强塞之，须臾即毕。主席大笑，摇头曰，不可不可，此乃强迫。两人百思不得其解，问主

8、席有何妙计。主席微笑答曰：只须将辣椒抹于猫排泄处，猫觉火辣难耐，必舔之。辣椒自然食也。2、开启千斤重门的故事古时有一国王，年纪大了准备退位。为了保证国家的长盛不衰，他想在退位之前选出一名有勇有谋的大臣继承王位。一天，国王将所有大臣带到一座巨大的石门边。国王说，这