从新手到高手_成为物流销售

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1、专题一：成为专业物流销售人才明确什么是物流销售如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧专题二：高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划专题三：如何寻找潜在物流客户寻找潜在物流客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率专题四：接近物流客户的技巧什么是接近接近前的准备电话接近物流客户的技巧Cold-call找生意使用信函接近物流客户的技巧直接拜访物流客户的技巧面对初次见面的物流客户进入销售主题的技巧专题五：如何进行客

2、户的物流调查什么是物流调查物流调查的内容物流调查的对象物流调查的方法专题六：成功与物流客户沟通良好沟通的必要了解沟通的过程积极地询问积极地倾听发送和接收写与读尊重他人专题七：识别物流客户的利益点物流商品的特性、优点和利益将物流商品的特性转换成利益的技巧为物流客户寻找购买的理由专题八：如何做好物流销售演示和物流产品说明什么是物流产品说明产品说明的技巧三段论法图片讲解法准备您的物流演示讲稿专题九：物流客户异议的处理客户异议的含意异议产生的原因处理异议的原则客户异议处理技巧专题十：达成最终的物流交易达成协议的障碍达成协议的时机与准则达成协议的

3、技巧未达成交易的注意事项启发式销售的运用专题十一：建立稳定的物流业务联系提高您的物流服务品质做好您的物流客户管理制造您的宣传大使专题十二：培养成为物流销售高手的信念正视物流销售中的失败与拒绝选择做物流销售人员的六种动机争取成功的机会培养良好的习惯培养您的第二天性如何成为顶级冠军物流销售员第一课：成为专业物流销售人才一：明确物流销售的真正涵义要明确什么是物流销售，还是先了解一下销售。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有关于销售的认识，但很多人对销售的理解都是错误或者片面的，如“销售就是把产品卖出去”。　　什么是销售呢？定义很简单。销

4、售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训），满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益

5、是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。那么，什么是物流销售？物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求，就只有通过物流服务提供的特定利益。告诉了您物流销售是什么，也要告诉您物流销售不是什么。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。因为，您根本不知道：

6、客户的物流需求是什么？物流销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不采购您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是物流公司定价部门的功劳，不是物流销售人员的努力。物流销售不是口若悬河，让物流客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的物流需求呢？物流销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后，我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流销售技巧。二：如何成为专业的物流销售人才　　专业销售人才是训练出来的，

7、不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、雅芳、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员；只因为他们有一套好的销售训练方法。毫不例外，物流销售人才也不是天生的，而是训练出来的。比如MaerskLogisitcs和APL等公司就以一流的销售培训和一流的销售人员而著称。　　请了解下这些知名的大公司是如何做到的：　　首先，这些公司坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员，并投入

8、庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。　　Maersk的一位训练主管曾说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸，可塑性