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1、《卓越的大客户谈判实战训练》主讲人：闫治民培训目标Ø充分认识加强大客户谈判的重要意义Ø掌握高效的客户沟通和谈判策略Ø全面提升商务沟通水平和客户谈判技能培训对象Ø销售业务人员培训时间２天，每天6标准课时课程特色1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,情景模拟教学4.前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备 1.买
2、方谈判内部客户分析2.买方谈判人员分析3.买方需求与障碍分析4.谈判环境的SWOT分析 5.我方人选及自我评估 20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender现场测试：测测
3、你是大客户谈判好手吗？1.确立自己的谈判目标 2.备选方案准备与选择3.文件资料和工具准备4.情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听，判断错误4.思维定势5.失去信心，造成争执 二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技巧1.衣着2.表情3.动作4.眼神四、谈判中如何读懂对方的肢体语言1.摇头晃脑 2.边说边笑 3.掰手指节4.腿脚抖动5.拍打头部6.摆弄物品（笔、手机、饰物）7.耸肩摊手8.抹嘴捏鼻20cu
4、rrencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender1.身体后倒2.身体关倾3.翘腿弹脚4.吸烟喝水5.熄烟拍桌6.抱胸后靠7.揉眼打哈8.环顾四周9.眼神向上10.眼神向下11.眼神对
5、视12.查看钟表五、成功谈判的5大关键沟通技巧1.开场技巧 讨论：开场白如何设计讨论：如何赞美对方2.提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3.倾听技巧案例：听见与听到 4.阐述技巧案例：FABEC阐述策略5.答复技巧案例：工资谈判六、谈判沟通中的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣5.相互尊重，给对方面子20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),c
6、ertificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender七、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的大客户谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、大客户谈判中四种探测技巧 Ø火力侦察法Ø迂回询问法Ø聚焦深入法Ø示错印证法2、成功大客户谈判九字诀3、客户的20种类型及应对4、大客户谈判中的九条锦囊妙计5、大客户谈判中九战四十五策6、与态度强硬客户谈判的八条
7、法则7、谈判让步十六招8、如何打破谈判僵局9、解决谈判分歧的五种方法10、如何进行合同谈判11、如何有效控制谈判风险情景模拟：化解谈判僵局情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：谈判中的让步策略20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyfor
8、mortg
