实际案例：从主管到总监：我的升职金律

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1、实际案例：从主管到总监：我的升职金律一个人从销售主管到销售总监的成长经历，如同电脑程序，需要不断升级。这期间既离不开外在机会的垂青，更离不开个人的坚持和努力，每天都保持进步，点点滴滴的积累组成了成长过程中坚实的人生之路。初露锋芒从新人到区域主管时间回溯到2004年，那时候我是一名普通的销售主管，在短短半年的时间内，办事处经理换了四任，业务人员对公司极其不满，业绩更是一塌糊涂。我因为刚进公司不久，没有参与任何小团队的抱团取暖，也没有怨天尤人，没想到半年之后业绩做到第一名。春节后，在没有任何征兆的情况下，我被擢升为办事处经理。树立权威，打开局面：刚接手这两个地级市场的区域主

2、管，我就受到一股无形的压力：1.此时没有办事处经理（第三任刚离职），我即没有行业经验，也没有后方支持，工作不知道如何开展；2.我的到来使该区业务代表的升职梦破灭，他对我的态度是相当恶劣，开始不透露任何市场信息，两天后憋不住给我发了很多牢骚，也不情愿地把经销商情况给我轻描淡写地说一些，我拿到经销商资料就自己下了市场。我先走访代理商，即没有谈销售目标完成情况，也没有要求经销商给面子打款。我先了解市场遗留问题和代理商最急需的支持，听取代理商的意见和建议，把他最关心的问题记下来和业务代表沟通事情的来龙去脉，用最快速度解决关键问题，在代理商那里取得了初步的信任。接下来拜访了最难搞

3、的经销商，该经销商和老板有点关系，不把公司任何业务人员放在眼里。我刚到该经销商门店就吃了闭门羹，我早就做好了准备，表达了自己的诚意：我是新来的区域主管，本次过来是拜山头，知道袁老板和公司合作多年，忠诚度极高，但由于人员的更迭，加上沟通和服务的不到位，大家产生了误解，我过来就是希望消除误解、解决问题，共同把业务做得更好。我的话还没说完就被他打断了：我是不会和你们公司的任何人配合的，你们公司的业务员都是骗子，在没有任何沟通的情况下，居然在我的地盘开发新经销商，也不先告诉我一声。我耐心听他抱怨，不断点头做记录，偶尔也会插话问一句，他一口气说了三个多小时，最后他说：你刚来，这些

4、事和你无关，走，吃饭去。吃饭时又聊了一个多小时，晚上又跟我到宾馆聊了三个多小时，最后说：兄弟，过去的不提了，需要什么支持，给哥打个来，我有多大能力就发挥多大能力，一定把这里的市场做好。其实，我什么也没有做，就是认真听取经销商的抱怨，用心理解他的想法，不断地让他说，最后我们就成了一生的朋友。取得代理商和最难缠经销商的信任和支持，我的工作势如破竹，用二十多天的时间就把区域内经销商走了一遍，快速解决遗留问题，很快在区域市场树立了威信，销量也直线上升。在公司最动荡的时候，即不参与各种利益纠葛，也不受他人的影响，一心一意耕种自己的一亩三分地，在提升工作能力的同时，形成自己的工作风

5、格，关键时候能够拿出有价值的思想和团队分享、向领导汇报。只有在本职工作上精益求精，把本职工作做到最好，才有资格晋升。牛刀小试从主管到办事处经理正当我如火如荼地开展工作的时候，被公司提拔为经理，一周之内上岗。后来，在温州不到两年的时间，使我的知识得到积累，实战管理经验得到升华，为我后来的管理思想打下了基础。管理区域经理的方法赛马不相马：我刚到温州就开始筹建办事处，一共招聘6名业务人员，由于管理经验不足，常常越位代替他们工作。有一天突然发现就我一个人忙碌，其他人都很悠闲，我觉得自己的工作方法出了问题。一次会议后，直属领导告诉我：做领导要赛马不相马。回温州后，我把下属分成三组

6、，把整个温州分成三个区域，在和业务人员经过沟通目标，确认目标；沟通重点工作，确认重点工作；沟通工作进度，确认工作进度之后，把他们放到区域。随后检核市场时发现他们工作积极性空前高涨，只是月底的时候，一个最牛的业务完成指标最差，他不服气当场和我大吵大闹，我咬着牙说了一句话：你觉得不公平你可以投诉我，但不要觉得离开你不行，不要说你一个，就是你们六个人全部滚蛋，我一个人完全可以扛得住。这句话把他当场镇住了，以后都乖乖地按我的标准执行。第3页第4页就这样，通过实行过程指标和结果考核，我不断收紧对业务的管理和控制，用赛马不相马的方法，在一年半的时间内培养出两个储备经理和四名优秀主管

7、。温州办成为全国完成率、增长率第一名的办事处。临危受命从办事处经理到分公司经理在整个温州办事处士气正旺盛的时候，突然接到上级命令：三天后到郑州分公司赴任。而河南市场给我留下了最难忘的记忆，让我找到了一条实现梦想的捷径。用心带团队，做最好的自己：郑州分公司在全国分公司中人数排名第二，但之前和公司总部及大区交流甚少，几乎是独立大队。我到后先和区域人员走访市场，看到客情关系十分交恶，我在思索未来出路和问题的解决之道。20天之后，当我把一整套成型方案拿出来，准备开始实施时，有7名主管和2名业代向我提出辞职，我一下懵了，我稳了一下情绪，明知故问：你