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1、我国农村市场的攀比效应分析摘要:我国由于人口众多,农村市场巨大,潜在消费人口多,国家也不断的出台相关政策,鼓励人们对家电产品的消费。对于厂家而言,由于城市消费的相对饱和,他们急需要找到新的消费点,而农村是最适合不过的市场。然而农村市场与城市有很多的不同,包括农村消费者的消费习惯、心理等等,从农村消费者的攀比心理这一角度出发,来分析和阐述企业进入农村市场中应注意的问题,以使企业在农村市场中健康快速的发展。 关键词:家电下乡;农村市场;攀比效应 攀比效应简单的说,是当一项产品、服务或身份开始比较容易获得,
2、并且开始逐级形成一种趋势,那么对这种产品或服务的消费量就会有一个很大的突破,并导致拥有这个产品或服务为一种潮流。 1攀比效应产生的原因 (1)从农村消费者的消费特性角度来看,一方面,由于农村环境的相对闭塞,大多数人都是怀着一种中庸的思想,这种态度贯穿在生活的方方面面。他们总是追求一定范围内的统一性,如果别人有了新东西,那么在可以接受的价格范围内,他们就会去购买和消费,以达到和别人一样或优于别人的感觉。另一方面,对于农村的消费者,由于他们生活一般是以村和镇为单位,平时交流的机会很多,彼此熟悉,很容易找到共
3、同的语言,这些就为攀比效应的发生奠定了心理基础。 (2)从顾客购买的成本因素中来看,由于受到时间和精力的限制,以及地理位置的原因,对于农村的消费者而言,为消费一种商品去做专门的信息搜集,了解更多关于产品性能方面的知识,这样的成本相对是很大的,而且农村消费者由于知识和认识方面的相对局限,很难对所购产品有一个全方面的了解。因此他们一般不是第一个消费,总是等到别人消费过后,通过口碑传播的方式,了解到产品的基本性能,进而产生购买的欲望,几乎不需要商家的解释。他们对商品的信任来自于先前购买的人,而不是商家的宣传。
4、 (3)从购买的地点来看,农村购物地点相对比较单一,不像城市,可以从遍布市区的很多的家电连锁或是商场选购产品,农村主要在集市上进行商品的买卖。而且产品的种类也不如连锁超市丰富。也就是说,购物的集中性要强于城市,而且信息共享也更加便利,主要是通过口口相传而实现的。 2攀比效应对企业的意义 (1)在很短的时间内,销售量会有很大的提高。攀比效应,其实质是引导一种跟风式的消费,在一小部分人的带动下,会有更多的人加入到消费队伍中来。企业可以在很短的时间内收回资金,这对企业的经营将是很有帮助的,也为企业的下一次投入
5、提供的充足的资金支持。另一方面,企业可以利用这种优势,营造一种供不应求的局面,吸引更多的人前来关注产品,还可以通过一些有创新的宣传方式向顾客介绍产品的情况,比如当场演示等一些体验营销的做法来吸引更多的顾客前来购买。 (2)企业在一个很短的时间里获得很高的知名度,可以说这是企业崛起的一次大好机会。在农村市场,几乎每个企业都是处在同一起跑线,消费者并不会因为某个企业是个大企业就购买其产品,消费者看重的是性价比,能购买到物美价廉的产品,对于消费者来说才是最重要的。这就为许多默默无名的企业提供了一次与大企业竞争的
6、机会。3攀比效应对企业的启示 (1)深刻认识到口碑在农村市场中的作用。对于农村的消费者而言,他们并不是热衷于相信广告的人群,同时对商家的解释也难以信以为真,最好的和最可靠的方式就是获得别人购买后的感受和反馈,这也是攀比效应得到传播的基础。因此如何在农村市场成功,关键是要能使消费者获得满意,能够积极的有力的解决消费者的困惑,给予他们实在的帮助。因此,商家应提供良好的产品和服务,积极利用口碑的正面效应,让顾客直接帮助宣传,做企业的免费宣传者。让利于顾客是关键,这样才能与顾客建立良好的关系,顾客也会不遗余力地为
7、商家进行宣传,而且具有很好的效果。 (2)灵活的运用价格因素。目前,引爆攀比效应的主要利器还是价格。在农村市场,同类产品中顾客选择这家而没有选择那家,很大一部分原因是产品的价格,所以,对于企业来说,就是要灵活运用价格这个杠杆,在价格上给消费者优惠,价格优惠的方式有很多种,比如说赊购是一种比较好的方式,对于农村消费者,他们收入只有在卖掉农作物之后,因此在这之前,资金相对短缺,如果商家能够给予赊销,那么将是一个比较实用的方法。 (3)以情感联络顾客。农村的消费者还没有达到城市消费者那样的理智程度,往往很少单
8、独做出决定,决策是根据自己的主观认识和别人的建议而产生的。在农村很多产品销售火爆,并不是产品比别的厂家要好,更多的是厂家对待顾客关系上,有的商家认为农村消费者没有很多的专业知识,对消费者采取一种比较冷淡的态度,并没有真心的去服务顾客,这是一种很不理智的做法。对于农村来说,情感具有很丰富的内涵,人们的生活,劳动处处充满着情感,顾客与商家的关系更多的是靠情感来维系的,如果商家服务热心,处处为顾客着想,那么顾客就有一种
