酒类营销技巧

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方酒类销售动作分解与营销技巧训练 培训目标：    分析当前中低端酒类市场现状   掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法   掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判   掌握经销商管理策略、方法   掌握终端铺货的策略、方法 培训对象：    酒类区域经理、一线销售人员 课程大纲： 第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析1.深度协销式2.深度分销模式3.直分销模式4.深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型坐商思想严重

2、，主动开发市场意识差终端运作意识和能力差经销场所多大批发市场粗放式经营，夫妻店居多相思保守固执，缺乏危机感以经营大路货为主，短期意识严重自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型在经营方式上是行商，自己主动开发客户客户主要是大中型酒店、商场、超市有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望提供一个好产品（好品牌、

3、好质量、低价格、大促销、高利润）提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序） 第二章经销商开发流程及动作分解一、质量型的经销商选择与评价1.目标经销商的评估六大重点2.判断一个经销商优劣的九大方面3.经销商的选择十大标准二、经销商的开发

4、流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法及动作分解第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容基本情况经营情况财务状况个人情况员工状况  第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准经营理念和思路网络实力信誉度销售实力社会公关能力代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求起步阶段发展阶段----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地

5、方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商运作方式观察实力管理能力了解口碑掌握爱好知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备资料准备仪容准备心理准备时间选择2、进店招呼招呼的对象招呼的语言店情了解确定拜访目标对象第六步：经销商的沟通与谈判1、约

6、见与拜访经销商的方法接近经销商的主要方法拜访经销商的最佳时间五种提高意外拜方访效率的方法访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略言语沟通策略非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧分析型----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方权威型合群型表现型4、经销商沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法案例法算账法ABCD介绍法示范法证明材料倾听法提问法7、沟通的六大内容

7、企业品牌产品利润服务支持8、高效的经销商谈判策略经销商谈判难点分析与原则经销商谈判模型设计（流程）经销商谈判的5W1H技巧与经销商谈判的注意事项谈判让步十六招处理经销商异议的十大技巧谈判描述的5大要点第七步、与经销商达成交易1.合约缔结2.总结评价3.经销商建档第八步、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访拜访经销商的流程协同经销商拜访终端的流程拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广利用经销商卡利用销售设备一体化供应4、良好的售后服务----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最

8、佳的地方-