微商-现场销售谈判技巧

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1、微商谈判主讲：吴石峰话术说不仅要有技还要有艺术客户现场交流的四大法则：一、永远坐在客户的左侧二、时刻保持点头微笑三、不要去和客户争论四、不要立刻接对方的话题谈实体店现场演练左侧记录对方的抗拒右侧记录我的解决方案把所有文字记录拍照发群里团队共同学习谈单品沟通谈判等级谈套餐谈区域谈模式谈梦想田间地头卖玛咖使用产品用心体验客户价值转换了解公司掌握产品学会谈话销售技巧服务客户延伸价值终身顾客重复购买介绍他人成为顾客塑造价值一起创业打造团队平台运营形成模板标准运营抓潜（由多到精）成交（由小到大）追销（由少到多）转介绍（产品使用）转换（服务+循环）服务

2、即成交苹果的故事１、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）苹果的故事２、摊主二：老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）苹果的故事３、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！老太太：我想

3、买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）苹果的故事４、摊主四：这时她又看到一个摊主的苹果上前询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的。摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，

4、拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？李子的故事（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）老太太：我再来两斤吧。老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：橘子特别适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在

5、太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍大了）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性，为复购率）。老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。苹果的故事告诉我们反问很重要逻辑性谈话技巧很重要细节描述很重要价值塑造很重要眼神+笑容倾听三部曲你不要介意我顺便问一下看和什么比了不一定..当然..也许但是vs同时服务聚焦顾客聚焦自身聚焦营销聚焦找创新找优势找需求不同客户不同阶层不同谈法如何谈好高中低【现场演练】以顾客的能力分类①比我

6、们差===用技巧（顾问式销售）②跟我们差不多==信赖（公关式销售）③能力比我们强==态度（责任感销售）你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买?客户心中永恒的六个问题为什么我现在跟你买?1.问简单、容易回答的问题2.尽量问一些答案是YES的问题3.从小YES开始4.问引导性，二选一的问题-定金还是全款5.事先想好答案6.能用问，尽量少说7.问一些客户没有抗拒点的问题销售的核心:问问题问问题的两种模式如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用

7、于销售的开始销售的核心:问问题开放式问题价值：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景封闭式问题价值：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度按顾客需求来分类想要的顾客A直接购买B主动找你购买最短的时间采取大量的行动犹豫不决的顾客A有一种犹豫不决的惯性B表达的不够清楚不想要的顾客真的不想要-----（靠策略成交对方）假的不想要（对顾客有恐惧，靠信念成交对方）太好了，想考虑证明您有兴趣这么重要的事情你需要和别人商量吗？（反问）太棒了，欣赏你这么

8、有主见你不会赶我走吧（表情+眼神）您最想考虑的第一件事是什么呢？是钱的问题吗？那我们来解释一下为何价格会…那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙01)我要考虑考虑一般